文 | 连线出行，作者 | 王慧莹 ，编辑 | 马军 

小鹏一度是“蔚小理”中的异类。

国内新能源汽车发展初期，当理想、蔚来都在左手研发、右手营销时，小鹏只专于研发，不善于营销和讲故事。

当时小鹏汽车CEO何小鹏的理念是，“讲好故事很容易，但做好事情却很难”。

这几年，伴随行业渗透率变高，行业从蓝海变成红海，特别是雷军带着小米SU7进场后，众多国产新能源厂商都开窍了，意识到“酒香也怕巷子深”。

小鹏成立十周年暨MONA M03上市发布会上，何小鹏像雷军一样忆当年：“在血海中游泳，一直游到海水变蓝。”

小鹏P7+全球首秀发布会上，何小鹏也一改以往的硬核，说起了品牌话术：全系标配高阶智驾、颜值天花板、“别人的高配，就是我们的标配”。

11月6日小鹏汽车AI科技日上，围绕AI，鲲鹏超级电动体系、小鹏图灵AI智驾、自研的智驾芯片图灵集中亮相。何小鹏更是直接喊出口号，“未来小鹏汽车要做面向全球的AI汽车公司。”

图源小鹏官方微博 

11月7日，小鹏P7+发布，售价18.68万元-21.88万元，直接对标小米SU7入门价。对于小鹏P7+是否会抢夺小米SU7用户，发布会后，何小鹏在接受媒体采访时表示，“小鹏P7+和小米SU7是两个方向，都是友军，雷军是大哥。”

营销观点转变之余，是竞争更激烈的行业，和努力追销量的小鹏。

距离2024年结束还有不到两个月，按照进度，车企在前10个月要完成全年销量目标的80%以上，才能完成全年的KPI。截至10月底，仅有三家车企交付完成率超八成，理想、蔚来完成率七成，而小鹏则不足五成。

过去两个月，小鹏的成绩还算不错，9月份小鹏MONA M03卖爆后，P7+又接过热度，但订单量不意味着如期交付量，未来两个月小鹏要全力冲刺全年目标，还要做好交付时间表。

更重要的是，增程式、纯电技术两条腿走路的小鹏要推出更多爆款车来赚钱，赶上竞争对手的步伐。

1、小鹏的AI故事，何时落地？

“科技改变世界”，小鹏AI科技日上，何小鹏三句不离AI。这些年，小鹏在AI方面的实力一直走在前列，技术驱动也是小鹏区别于竞争对手的标签。

此次AI科技日上，何小鹏给小鹏未来十年定下了新的目标：从今年开始，小鹏汽车已明确未来十年的发展方向，即成为一家全球化的AI汽车公司。”

说这句话的底气，是AI含量更高的小鹏。

会上，小鹏公布了AI汽车、AI机器人、飞行汽车三大板块的多项技术的目标和节点。

围绕AI汽车的“三电”、智驾、智舱三大领域，小鹏发布鲲鹏超级电动体系、小鹏图灵AI智驾体系、小鹏天玑AIOS等全新技术方案；

AI机器人“Iron”搭载多块自研芯片，支持端到端大模型，拥有15个可动自由度、支持触控反馈的拟态双手，更像“人”；

在飞行汽车方面，小鹏汽车宣布全球首款量产分体式飞行汽车，将在2024年11月中国航展全球公开首飞，并于12月正式启动预售。

相比于AI机器人和飞行汽车，新能源汽车仍是小鹏的重点，最受业界关注的还是自动驾驶技术。

AI科技日上，小鹏推出了小鹏图灵AI智驾体系，包括云端大模型、车端大模型、AI芯片以及底层架构。

伴随大模型技术的训练和提升，一个重要的动作是，小鹏智能驾驶技术用纯视觉技术代替激光雷达。

要知道，小鹏是全世界第一家量产激光雷达的车企，以小鹏P5为载体。激光雷达顺利上车，小鹏又实现了城市 NGP领航辅助驾驶等高阶功能。

更有趣的是，四年前何小鹏还与马斯克围绕智能驾驶路线展开过争论。

彼时，何小鹏宣布将采用激光雷达提高智驾性能，马斯克不以为然，直言“傻子才用激光雷达”，他看好的是纯视觉神经网络。

面对马斯克的质疑，何小鹏则放言，“明年开始，在中国的自动驾驶你要有思想准备被我们打得找不着东。至于国际，我们会相遇的。”

如今，二人却都将目光瞄向了纯视觉神经网络。“端到端大模型上车之后，系统通过摄像头获取的视频信息显著增加了。” 在何小鹏看来，现在低精度的激光雷达，“效果远远比不上高精度的摄像头。”

2025年，小鹏的目标是实现类 L3+级别的智驾体验，每百公里仅接管1次。同时，何小鹏还透露了L4技术路线的进展：小鹏正在研发拥有面向Robotaxi领域的Ultra车型。至于上线时间，何小鹏表示“现在研究生在读的同学们可以留意一下，也许你们毕业的时候，小鹏的L4就出来了。”

一系列的AI故事之下，市场更关注的无疑是小鹏AI技术的落地时间。小鹏表示，今年小鹏汽车已实现端到端量产，车端大模型参数量翻倍，目前小鹏云端大模型的训练效率已提升了 2.6 倍。

正如何小鹏所言，不要去相信AI一下子能颠覆生活，它一定是循序渐进、逐步进步的。行业进入新一轮竞争期，投入真金白银的同时，想要筑高护城河，小鹏既要AI讲好故事，又要拿出明确的落地时间表，并如期完成。

2、小鹏的增程汽车，有何竞争力？

各种AI技术驱动下，小鹏正式进入新能源汽车增程式阵营。

小鹏发布了鲲鹏超级电动体系，主打“一车双能”战略。其“鲲”代表超级增程系统，采用下一代增程技术；“鹏”代表着小鹏一直以来的纯电体系。

小鹏汽车要进入增程赛道的传言已久。今年9月中旬，36氪报道称，小鹏汽车的首款增程车型正在全力开发中，预计2025年下半年量产，首款增程车型将是一款大型SUV，以G9为原型车开发，主要针对20万元及以上价格带。

如今，增程路线已定，至于具体是哪种车型，小鹏尚未透露。一直走纯电路线，决定开拓增程车型，小鹏这一步旗下得不小。

在会后的沟通环节中，何小鹏称，对增程其实思考了很多年，他认为还是要用不同的技术来获得不同的客户价值。纯电车依然有不足之处：在补能基建缓慢的地区，纯电可能无法满足用户需求；同时纯电最高做到800km续航，但如果用户想要超1000km续航，还是要换一种能源方式。

换句话说，小鹏要利用增程车型吸引更多用户。

放眼增程式电车市场，站着理想、华为问界、零跑等众多车企，它们已经建立了品牌心智，小鹏想要赢得市场，做普通的增程电车意义并不大，而是要在性能和技术上领先。

增程的出现本就是为了缓解用户电车续航焦虑，因此纯电续航是最关键的性能之一。据小鹏介绍，小鹏增程车型纯电续航达到430km，满油满电的综合续航里程超1400km。

此外，小鹏发布了最新的电机技术“混合碳化硅同轴电驱”，CLTC效率达93.5%，号称“行业第一”；电池方面，5C超充AI电池可实现“1秒充电1公里”，仅需12分钟即可充满80%。

无论是CLTC还是AI电池，都是为了让电车一度电跑得更远，说到底还是续航。

据官方介绍，其运用混碳化硅芯片提升电机性能，将会用于超级电动车型、纯电车型。

一般而言，电车的电机和电池占用大量空间，影响乘坐体验，小鹏全新一代混合碳化硅同轴电驱体积较传统电机减少 30%，电机重量减少 7.5%，可为后排增加一拳的空间。

值得一提的是，增程车的一个问题在于增程器又抖又吵，小鹏的鲲鹏增程低电状态下电动机介入的噪音与抖动，只比纯电高1分贝。

得益于AI技术的支持，小鹏增程车可以识别不同陡峭、不平的路面从而选择发动机介入时间，以降低增程车馈电能耗飙升、动力衰减情况。

可以说，基于鲲鹏超级电动体系和AI技术，小鹏从充电速度、续航能力、驾驶体验、电池损耗等方面都尽力让增程车的使用体验更贴近于纯电车。

图源小鹏官方微博

增程路线上的开拓，背后是一个竞争激烈的新能源汽车市场。

事实上，新能源汽车增程式路线经历过很长时间的争议，特别是在行业初期，纯电是主流，增程式一度被市场质疑是技术落后的表现。

但经过市场的验证，增程车证明了自己的受欢迎程度。新能源汽车行业，纯电、插混、增程三大技术路线各有千秋，但从缓解用户续航焦虑、降低成本等方面看，增程路线都是一个优势选项。

中国汽车工业协会数据显示，2024年前九个月，纯电动汽车共销售498.8万辆，同比增长11.6%；插电和增程混动汽车销售332.8万辆，同比增长84.2%。

显然，增程阵营赢得了消费者，而这或许正是小鹏准备进军增程车的原因，因为小鹏也需要更多爆款来推动销量增长。

3、销量目标，如何达成？

每年四季度，往往是车企最拼的时候。大家全力加速拼销量，以确保完成全年销售任务。

今年年初，何小鹏给小鹏定下2024年至少28万辆的年销售目标，相较于2023年的实际销售量14万辆，实现了翻倍增长。‌目前来看，截至10月底，小鹏累计销量为12.25万辆，全年销售目标完成率不及五成。

也就是说，在未来不到两个月的时间，小鹏要完成年度目标，至少要卖出16万辆车。

小鹏距离年度目标还有点距离，主要是因为主力车型小鹏P7卖不动了。进入今年，P7销量持续走低，今年1-9月累计销量仅1.3万辆，其中9月销量1242辆，同比大降73.4%，环比下降3.05%。

图源小鹏官网

主力车型疲软，导致小鹏整体销量的低迷。2024年以来，小鹏曾连续4个月销量低于一万辆，一度跌出新势力销量榜前十。

上半年小鹏P7表现不佳，下半年小鹏必须要寻找新的爆款车型。抓住“金九银十”的高峰期，小鹏的爆款节奏保持得不错。

今年9月，小鹏交付数据创下单月交付历史新高，达21352台，同比增长39%，环比增长52%。

这样的好成绩要归功于小鹏的新晋“破圈”车型小鹏MONA M03。8月27日上市，起售价11.98万元，据小鹏官方数据，MONA M03首月交付破万辆，创下了新势力纯电轿车首月交付量新纪录。

趁热打铁，10月份的巴黎车展上，小鹏推出的行政级轿跑P7+又成为顶流。预售当天，小鹏P7+开启预售1小时48分，订单量突破3万台。

11月7日，小鹏P7+正式上市，售价18.68万元起。小鹏汽车宣布，截至11月7日24时，小鹏P7+大定达31528台，打破小鹏历史所有纪录。

就小鹏来说，MONA M03、P7+的陆续上市，两大爆款车型的推出，可以看做是小鹏销量的转折点，但考验也随之而来。

车型的销量就像“开盲盒”，新车上市之后，交付能力就成为车企最大的考验。此前MONA M03已经出现延迟交付的情况，如今P7+再次爆单，小鹏的生产制造与交付，也将面临双重考验。

昨天的小鹏P7+发布会上，何小鹏直言，“小鹏 MONA 卖爆了，我也被车主骂惨了，真诚地说一句‘抱歉’。”针对 MONA M03 车型交付延迟的问题，工厂11 月、12月会提高30%-40%的产能。

小鹏MONA M03，图源小鹏官网

值得关注的是，为了降低用户对车企“一年换三代”产品规划的不满，在AI科技日上，小鹏创新性提出了“用户众筹换芯片”计划，可以让以前的硬件跟车型，有可能通过付费升级，达到全新的汽车的能力。

根据计划，老用户可付费升级车机芯片，单Orin车型可升级至双Orin芯片，820A车型可升级至8295芯片，即可获得城市NGP、AI 代驾等高阶辅助驾驶功能，智能辅助智驾能力将随OTA升级迭代。

可以预见的是，只要交付产能跟上，在MONA M03和P7+的带动下，小鹏接下来的销量都会有个不错的势头，有望实现交付量的突破。

何小鹏曾提到，2024-2027年是中国车企的淘汰赛之年，竞争很残酷，但很快会稳定下来。在行业稳定之前，行业进入红海是事实，小鹏要通过发布更多新车、入局增程赛道和AI故事，把失去的都拿回来。