十一之前的一周，我参加了Jeep品牌的自由光新车试驾活动。在此期间，我得以近距离全程观察了像Jeep这样的国际品牌到底是如何推新产品上市，趁机还和Jeep的团队进行了深入的沟通，收获很大。

今天的我们正处在一个最好的时代，也是一个最坏的时代。曾经认为坚不可摧的垄断企业——电信和移动，一夜之间被微信“造了反”；苹果TV、乐视TV推出后，很多传统电视大佬们也开始迷惑了；移动互联真正开创了颠覆式创新的黄金时代，但是它也让消费者对“创新”日益麻木，即使三星的第一款“8核”手机也没有迎来颠覆性的市场反响。总有人在问，下一个苹果在哪里？

但是苹果不是一日造就的。对于企业来说，要颠覆的，不仅仅是技术本身，更需要的是，颠覆性的经营理念和“挥刀自宫”的勇气。做到这点并不容易。移动互联发展起来并没有几年，但很多企业还是“敝帚自珍”。

然而，Jeep这样一个拥有70年品牌历史、在全球范围内都有一大群拥趸的品牌，竟然开始勇敢的“颠覆自己”。它最新推出的全球第一款9速车“自由光”可以说毁誉参半，有人大赞，也有人惊呼“这还是Jeep么”？我不想去评价Jeep的颠覆式创新到底是对是错，我只想梳理一下Jeep自由光颠覆式创新背后的决策逻辑，相信大家都会对这个话题更感兴趣。

在征得了Jeep公司的同意之后，我把自己的观察和思考整理成文，与诸君分享。

一提到Jeep，可能90%的人马上都会联想到“只做SUV”、“越野”、“户外”、“粗犷”、“酷”、“追求自由”、“很man”这样的一些意象。

没错，Jeep是一个非常特殊的品牌，它只做SUV，而且是以“专业越野”形象示人的SUV，几十年来一向如此。对于那些追求极致的户外越野体验的车主来说，Jeep几乎就是唯一的选择。显然这和IT行业有着很大的区别，因为IT行业无论是产品还是服务，都处于急剧革新的浪潮前端，不仅品牌繁多，新品层出不穷，而且形式不断颠覆。当然这取决于行业本身的一些属性，不过随着汽车市场的迅速发展和更多个性消费需求的出现，汽车行业同样需要变革思路。

这款让许多Jeep的老粉丝大跌眼镜的自由光一亮相，论坛里、微博里都有许多人大呼“丑死了”。出现这种情况一点也不难理解，因为这款最新的Jeep自由光看起来一点也不“Jeep”，它没有了Jeep以往那种粗犷豪放的感觉，代之以前卫、未来、科技感的面貌示人，活像一款概念车。如此一来，Jeep的老粉丝们、那些就是冲着“粗犷”、“man”去的人，自然感觉难以接受。

Jeep公司肯定也不是傻子，他们自然知道这么做会带来的负面效果，那他们为什么还要做自由光这样一个新车呢？原因很简单，为了可以卖更多的车。要知道，市场策略是要服从于产品策略的，产品策略是市场策略的起点。

由于Jeep品牌有非常niche的定位，这是一把双刃剑。因为品牌niche，所以它的忠诚度非常高，真正的目标客户在购买时几乎没有第二个选择，要越野一定就是选Jeep。但是，niche也带来一个尴尬，不是为了越野我为什么要买Jeep？

SUV车型在最近几年销量增长速度很快，但仔细分析可以发现，其中中尺寸的城市SUV增长又是最快的，途观、Q5、GLK、XC60等车型销量火爆。城市SUV在越野一族看来可能根本算不上真正的SUV，因为它除了长得像SUV的样子以外，越野性能根本就是三脚猫功夫。But so what？销量证明一切，城市SUV就是卖的好。

究其原因，一是越野爱好者在人群当中只能算是小众，大部分人都是老实本份的普通人；二是消费者购买城市SUV的原因，大致就是为了更好的视野、更大的空间、更气派的感觉，平时在城市里就当轿车开，周末开到郊区度假也有一定的通过性，至于越野，一年能有几次呢？如果真需要越野了，借个车、租个车都可以解决问题，干嘛非要买一辆放在家里呢？

尴尬的是，以SUV见长的Jeep在城市SUV这个细分市场里，竟然找不到一个能够和途观、Q5竞争的像样的车。指南者、自由客定价在20～30万之间，由于进口车售价本身就比较高，因此这两款车相比同价位的国产车竞争力不大，国产车可以提供更好的配置。再往上走，就直接跳到了45～60万价位的牧马人，然后就是60～130万价位的大切诺基，在30～50万价位段Jeep形成了一个空白地带，而这个价位恰恰就是城市SUV销量最大的一个价位段。

所以，如果你是Jeep的话，你应该懂得自己该干什么了吧？没错，推出一款新车，填补这个价位段。

那如果还是延续Jeep一如既往的风格，推出一个依然很“Jeep”的车，然后在配置、动力上进行一定的组合，给它一个合理的卖30多万的理由，是不是就ok了呢？显然是不ok的。前面我们已经分析过了，Jeep的牧马人和大切销量比较好，那是因为这个价位段的消费者一般消费能力比较强，而且也拥有了不止一款车，他们对60多万的价格不敏感。可是到了30万这个价位，来买车的就不是“土豪”了，他们就是像你我这样的普通人，靠打工赚薪水度日，他们买车不仅仅是当成个玩具，还要做许多许多其他的事情，比如代步、送孩子上学、运东西、周末去郊外度个假……

因此，Jeep如果想要吸引这群人的话，它就必须让自己的产品更“普通”一些，太“文艺”了大众就会接受不了。这个时候问题又来了，Jeep的品牌已经深入人心，这就好比说，我们已经看习惯赵本山“忽悠”了，如果突然有一天，导演让他去演孔繁森，你说你是不是会感受到一种深深的违和感？如果只是在牧马人、大切的基础上进行小的改动，那Jeep恐怕难以扭转其在消费者心中的刻板印象，他们在购买城市SUV的时候还是不会首先考虑Jeep。

用一套传统的思路，怎样会可能得到一个颠覆性的结果呢？这个逻辑很简单。因此，Jeep选择了一条激进的策略——来一场脱胎换骨的革命吧！

这台填补城市SUV空白市场的自由光，除了前进气格栅是7孔这一点延续了Jeep的传统以外，基本上你就再也找不到其他老Jeep的影子了。可以说，它甚至是为那些曾经对Jeep没有感觉的消费者准备的，就像很对IT企业推出全新的产品一样，这一次，Jeep把“新人类”的用户体验放在了首位。

但是，单纯做到了定位明晰并不能打败同级别的竞争对手，作为一个后来者，你必须做得更好。于是，自由光又拿出了第二招：率先采用世界上第一台9速变速箱。这个决定并非仅仅是为了在PR的时候能够进行一番炒作，而是有着深刻的技术考量。要知道，城市路况和越野路况对于车辆的动力和调校有着非常明显的差异，Q5更适合城市，同样道理，牧马人更偏重越野。

有没有办法造一辆车，让它无论城市还是野外都可以开得很爽呢？在以前，这是没办法实现的，因为受变速箱技术的制约，一辆车只允许有一个擅长的风格。而自由光这台9速的变速箱，可以提供跨度非常大的齿比，在城市道路时它就采用小齿轮，省油、动力好，而在越野时采用大齿轮，从而实现大扭矩输出，跋山涉水也不怕。如此一来，自由光就是同级别城市SUV当中，技术最领先、能力最全面的一个了。

好了，我的分析结束了。怎么样，是不是很有意思？一个新产品的推出有着非常复杂的考量因素，只有层层剥茧，才能让我们看到一个看似“傻逼”的决策背后的合理性。

简单总结一下：自由光大胆的设计革命来自于品牌的“再定位”需求，而9速变速箱的采用则是因为作为一个挑战者，必须在相同价格的前提下提供更好的产品。

Jeep的这个产品策略到底能不能成功呢？只能留待时间去检验了。