陈娜今年很明显的切身感受就是，自己的原创手工店虽然会员人数没有大的增长，但是9.9元体验课却卖得比去年好。

一波又一波的年轻人，来到她这里，学习做手工。完成课程后，这些年轻人又消失得无影无踪。

陈娜设置9.9元体验课的初衷并不是为了赚钱，而是为了会员转化。

通过三节课程，让潜在客户对手工产生兴趣，陈娜买的这些手工耗材成本都已经超过了九块钱，想靠体验课来赚钱，几乎不可能。

陈娜在今年7月份上架了9.9元体验课，紧接着这些体验课次次卖爆。来上课的年轻人要么单身，要么带着孩子一起来，每次课坐无缺席。

刚开始，陈娜感到兴奋，她觉得自己的经营思路走对了，一个月下来，应该可以转化很多会员。谁成想，体验课继续卖爆，会员量却不见增长，反而自己的成本却节节攀升。

陈娜开始和这些年轻人“博弈”。她在课程上留了“后手”，把一些真正有趣的、好玩的手工作品放到了会员课程上，并做了一套PPT，在体验课结束后向顾客们展示，意思是要办会员卡才能享受到更美妙的手工课。

然而效果并不显著。

大家只是听听，当成了商家广告，上完体验课，扭头就走，根本就没有要办会员卡的意思。偶尔有几个按捺不住的年轻人办了会员卡，结果两三天不来，然后要求陈娜“七天无理由退款”。

再这样下去，体验课卖得越多，陈娜就亏得越多。她赶紧及时止损，下架了这些体验课，手工店又恢复了以往的平静。但是陈娜思来想去，觉得不搞这些体验课也不太好，就更改了价格，弄成49元5节课，平均十块钱一节课，这样她还可以赚一些薄利。

为了搞清楚个中缘由，陈娜在课堂上跟这些年轻人聊了起来。

原来，他们并不是热爱手工，纯粹是为了打发时间。这些年轻人大多是在换工作的空档期，在家闲着无聊，一边投简历，一边找各种兴趣班消磨时光。

图 | 手工体验课

有个学生，上完这节手工课，就要赶下一节健身课。这节健身课也是9.9元的体验课，由专业教练亲自指导。

这个学生说，健身房的体验课每个人只能买一次，如果在不同机构买体验课，9块9一节，买个10节，相当于10节私教课，这比办个会员卡划算多了。

还有个女学生，30多岁了，本来在一家企业做行政，后来辞职了在家带孩子。

实在不想过这种家庭主妇的生活，就带着孩子出去上各种兴趣课。她笑着说，别人家长是陪孩子去上课，而她是孩子陪她来上课。

她跟陈娜说，她是不可能办会员卡的，在外面她是兴趣班的学生，回归家庭她依然是个要带孩子的主妇，后者才是她的本职工作。

陈娜没想到，从小抗拒各种兴趣们的孩子，长大了却学会给自己找兴趣班上了。

事实上，商家各种9.9元的课程在社交平台上层出不穷，极大满足了现如今年轻人的生活境况。

图 | 体验课作品

从声乐课、舞蹈课、健身课，到心理学、哲学、美学等等，这些体验课的课堂上，挤满了年轻人。

他们几乎对这些课程没有过多了解，商家用“零门槛入门”“包教包会”等等的字眼，吸引他们下单。

精明的商家们本以为“钓鱼式”体验可以带来转化率，结果却被年轻人薅了羊毛。年轻人们只是用9块9的价格浅浅地体验了一番，买体验课终究是为了“体验”。

陈娜不再“话里有话”地推销办会员卡，而是转变了思路。

她重新上架了9.9元体验课，但是要求客户自费手工耗材，在课程结束后，盯着客户在平台上五星好评。

这样一顿操作下来，陈娜的店铺排名上升，反而吸引了那些真正热爱手工艺的人。

200块，体验6-7门兴趣课

小K在被公司优化后，一度抑郁。他把自己藏在家里，偶尔接到人事电话，出去参加面试，其余时间，他就呆在家里，几乎断掉了以往所有的社交。

短短几个月时间，小K身材发福，胡子拉碴，活脱脱变成了中年人。朋友介绍他去参加哲学课，9.9元一节。

他看在价钱便宜的份上，就报了名。课堂上，老师讲授的内容，并没有让小K受到启发，这节课听下来，毫无收获。

但是小K勇敢地迈出了家门，在课堂上，他听到老师循循善诱的声音，课间休息时，同学们争相上厕所的吵闹声，他的世界仿佛又活了过来。

关键是，他只花了九块九，就得到了这种真实的生活体验，这对于拮据的他来说，花得起。

小K开始在网络平台上搜寻各种9.9元的课程，什么飞盘课、咖啡拉花、架子鼓、口琴、室内蹦极、滑板等等，他一一体验了个遍。总费用花下来才不到两百块钱。

图 | 网络平台上的体验课层出不穷

如今，小K被朋友们叫做“体验课专家”，但是他自己却自称“薅王”。

在这些体验课里，小K体验到了生活的多面性，同时也认识了很多朋友。他们和小K一样，只喜欢图一时的新鲜，不喜欢长久的兴趣。

归根结底来说，商家推出体验课的最终目的就是为了推销后续课程，扩大客群。对于这些套路，小K也心知肚明。

任凭商家在体验课中把后续课程吹嘘得多么好，小K始终坚定“不办卡、不买课、不成为会员”这三大条原则，“我自岿然不动”，薅完就跑，绝不逗留。

小K之所以这么做，有两方面原因：其一，他如果办了其中任何一门课程的会员，那么他就“焊死”在这门课里了，他再也无法空出时间来去体验其他好玩的活动；其二，还是穷。

一门课的会员少说要好几千，这足够小K上无数个体验课了，他并不想花这么多钱。

在经历这么多“体验课”之后，小K又恢复了离职前的精神状态。他说，正是因为有这么多的“体验”，和这么多相同的年轻人一起“体验”，他才能走出精神内耗。

在小K看来，体验课最大的意义在于形而上的“体验”，而不是其中课程的内容。

赶不走的“薅学家们”

很多商家在推销体验课时，都会用这样一句广告词：“不到一杯奶茶钱，换来一项新体验”。这句话对当下有闲没钱的年轻人来说，具有强烈的诱惑力。

据有关平台显示，今年第三季度，“体验课”这三个字的搜索量环比增长300%，课程销售量也同比增长1倍多。

在这些体验课课堂上，每一位年轻人都是“薅学家”，他们花九块九的目的就是为了薅羊毛，薅到就跑，头也不回。

而商家也很精明，很多体验课只限制于首次到店的新用户使用，部分商家还限制了体验课使用的时间，例如工作日、晚上八点后等等，然而这些并不影响热衷薅羊毛的年轻人们涌入9.9元的课堂。

当每一位新用户亮着九块九的课程二维码走进课堂时，年轻人和商家们的“心理战”就开始了。

虽然赚不到钱，但是大多数商家都会认认真真地上课，毕竟谁也不知道坐在下面的谁最终会掏钱买课。

王老师在上海开了一家舞蹈室，主要教成年人街舞。为了扩大客流，他在网上推出了9.9元体验课。一个月下来，能卖好几百单，但是不赚钱，因为消耗了他太多的时间。

如同陈娜一样，王老师渐渐发现，来薅课的人多，真心想学习街舞的人少。他逐渐练就了火眼金睛，通过短暂对话交流，他就可以判定出这个人是否真心想练习街舞。

比如说，在体验课上，如果这个人一直在认真学习，那么多半是来薅羊毛；如果这个人主动问他，后续课程要多少钱，能不能有优惠，那么他就是真正的潜在客户。

王老师刚开始坚决不在课堂上推销，后来实在扛不住了，就主动向学员“推销”起来。例如一些话术：“你的基础很好，很适合继续练。”“体质不好，练街舞是最好的呀”。

图 | 公考也卷起了体验课

也有些商家并不像王老师这样，把每节九块九的体验课上成了三四百的正课，他们真的只是让学员们“体验”一下而已，绝不深入。

例如，有些美术课只教你如何识别和使用颜料，一节课下来，白纸还是那张白纸；有些心理学课，找到了你身上的毛病，却不告诉你解决方案；有些架子鼓课，让你敲两下，打两下就结束了，怎么敲，怎么打，你得买正课……

大部分“薅学家”们不为所动，上完课，拎起包，跟老师说声再见就走了。但小L是个例外。

她买了一节九块九的声乐课，她想把生活的压力通过吼一嗓子释放出来。

老师在课堂上给她推荐了一套现代流行音乐课程。小L自己五音不全，对唱歌也没啥兴趣，来上体验课纯粹就是为了玩儿。

但是老师把小L一顿夸，说她声线优美，掌握一下理论知识，唱歌肯定很好听。人又美，歌又好听，人人都会羡慕。

小L不经夸，立马扫码付钱买课。可是买了课后，小L就没去过几次，因为她对唱歌实在提不起兴趣，一想到每节课都好几百块，就别提释放什么生活的压力了，又徒增了金钱上的压力。

而她的朋友，依然在外面上各种九块九的班，玩的不亦乐乎。每周末，朋友圈都是多姿多彩的。小L却被困在了声乐课里。

在相关部门的协调下，商家给小L退还了剩下未使用课程的钱。她又约上了朋友，每逢周末，参加花样百出的各种体验课。

有一次，在一节游泳课上，胖胖的小L一个猛子扎下去，水花四溅，她跟朋友开心地哈哈大笑，尽管老师教她如何正确下水，她依然我行我素。

这种自由，只需要花费9.9元，太值了。

（应作者和观察对象要求，本文均采用化名。）