文 | 豹变，作者 | 朱晓宇，编辑 | 邢昀

在汽车行业发展过程中，经销商一直扮演着至关重要的角色。

经销商模式下，整车厂把车和配件卖给经销商们，经销商不仅为整车厂承担一定的库存压力，也肩负维修和售后服务等职责。这帮助整车厂提高资金周转效率，大大降低了车企的财务和运营管理压力。

然而，由于市场供求关系的变化，经销商与整车厂的关系也在发生改变。2024年，汽车价格战贯穿全年，国内新能源汽车销量不断走高，严重挤压了传统燃油车的生存空间，主要销售燃油车的经销商集团也要求“松绑”，从车企处获得更多授权和更宽松的发展空间。

但仍旧有大量的经销商倒在了产业变革的路上。

2024年，先是广东永奥集团旗下超过80家4S店在一夜之间全部倒闭，之后国内最大汽车经销商广汇摘牌退市，并不断进行关店调整。

在面对历史性的困局中，不少经销商开始寻求转型。然而据业内人士透露，高端新能源汽车品牌对于经销商的考核门槛很高，普通经销商够不到其标准，而一般品牌的新能源汽车也面临持续亏损的尴尬处境，能分给经销商的利润少之又少。

无论是咬牙硬抗，还是立马转型新能源，对于大部分经销商来说，想要跨越这个阵痛时刻都不容易。

十字路口

最近，保时捷中国宣布将大幅缩减其在华经销商网络，预计到2026年底仅保留约100家经销商。这次缩减直观表现了保时捷对市场走势的判断。

放眼2024年，中国汽车市场继续保持增长态势，汽车经销商作为传统汽车产业链中的重要一环，遭遇巨大考验。不仅销售目标完成度下降，新车销售亏损加大，且超过一半的经销商处于亏损状态，生存状况进一步恶化。

中国汽车流通协会调查显示，2024年上半年经销商的亏损的比例达到50.8%，盈利的比例仅为35.4%，亏损面较上年明显扩大。平均单店毛利总额相较于2023年大幅度缩减，尤其是新车业务，平均单店亏损额达178万元。

在传统经销商逐渐赔钱的背景下，有的经销商选择咬牙坚持，但仍有大量经销商扛不住亏损的压力开始倒闭。

中国汽车流通协会副秘书长郎学红透露，预计全年将有4000家4S店退出市场网络，下半年退网数量将超过上半年，约为2500家。

剩下的经销商，则面临是否“转型”的重要抉择。甚至有部分经销商为了降低试错成本，选择“脚踏两只船”，既代理传统豪华燃油车，又兼职卖豪华新能源，但没多久就被汽车品牌踢出局。

不久前，北京华阳奥通和郑州中升汇迪两家一汽奥迪经销商因为转投华为问界网络，被一汽奥迪取消了授权。一汽奥迪厂家在经销商沟通群里明确表示，对于未经品牌方同意转投其他品牌的经销商，将执行“经销商协议”的约定，予以退网。

同时，一汽奥迪也提醒其他经销商进行审慎的测算和理性分析，强调奥迪品牌能够提供相对稳定的盈利，而新品牌的未来盈利能力则存在不确定性。奥迪的声明，也被外界解读为对其他一汽奥迪经销商的提前预警。

公开资料显示，华阳奥通曾是北京最大的一家奥迪经销商，还多次荣获奥迪服务双杯全国竞赛第一名；中升汇迪则是郑州最大的一汽奥迪经销商，这两家品牌经销商未经品牌方同意就转投华为问界，无疑是重复诉说着经销商们卖BBA躺赚的时代已经过去。

郑州中升汇迪隶属中升集团。中升旗下有420家门店，其中豪华车4S 店的占比超六成。上市公司中升控股的财报显示，2024年第三季度归属于上市公司股东的净利润为1773万元，比上一年同期下降约20%。

不久前，中升控股在公告中表示，与赛力斯签订了初步协商协议，同意就合作分销其旗下的新能源汽车进行进一步磋商。

自主新能源品牌已经深入30万以上传统BBA腹地，如问界、蔚来、理想等新势力正在不断蚕食市场份额。

据业内人士透露，国产高端新能源品牌因为售价高、利润空间大、且没有过去卖油车压库存的压力等，成为经销商们新的选择。尤其是部分新能源车企推出的代理模式，无需经销商承担库存压力，允许经销商在较小的资金成本与压力下，进行新能源的销售渠道改革。

在电动智能时代，无论是终端价格，还是销售网络，一切都在被重新定义。曾经拥有压倒性优势的传统汽车品牌，也因为过于庞大和厚重，在变革中举步维艰。严重依赖传统汽车品牌的经销商，也面临同样的困境。

两级分化

在当前的新能源车市场中，不同品牌之间的盈利能力确实存在显著差异，这种差异也给经销商带来不同程度的反馈。

国内目前仅有比亚迪、理想、赛力斯3家实现盈利的新能源车企，其他新能源车企仍然处于大幅亏损状态。

到2024年第三季度，理想汽车的平均售价在27万元，车辆毛利率为20.9%。而问界销售均价在37万以上，赛力斯第三季度销售毛利率在25.5%。单车售价越高，利润率越高。

过去豪华车品牌的经销商们更希望转投盈利空间更大的新能源高端品牌。

一位业内人士对《豹变》指出，一家问界4S店年赚超2000万元，引得传统经销商跃跃欲试，纷纷想要转型转做问界等新势力品牌。然而想成为一家能赚钱的品牌经销商，门槛并不低。

据该人士透露，成为鸿蒙智行授权用户中心，在选址、装修店面等方面都有很高的要求。如要求有的店面不低于A级店（有的要求是更高的S级），对应至少800平方米以上的销售区面积，且启动资金不低于5000万元。如果经销商是流通协会认定的百强经销商，可以优先获得授权。

对于经销商来说，即便转型日子也不好过。一边是高端新能源品牌进不去，一边是平价新能源品牌进去了不仅不赚钱，还顶着压库存的压力。不同品牌之间，盈利能力两级分化严重。

以奇瑞汽车为例，据一位地区经销商总经理介绍，自2021年加入奇瑞汽车以来，市场利率都很可观。但从2023年的价格战开始，其公司销售的新能源单车利润率持续走低。今年已经到了零利润卖车，甚至微低于成本价出售的地步，整个省区的经销商公司全靠着厂家的返点过活，其个人收入也在原来的基础上打了7-8折。全年下来，公司只要不亏损能持续经营，就已经达到其心理预期。

整个2024年，公司所覆盖的三家奇瑞4S店，基本全靠国家补助和4S店降价才能促进销售。除此之外，厂家也会要求经销商压库存，且会对经销商的全年销售目标提出更高的要求，达不到目标，返点利润也会大打折扣。

转战商用车活下去

奇瑞近年来库存高企、终端杀价已成为常态。

为了活下去，奇瑞的经销商也在努力缓解自身的经营压力。2024年，上述奇瑞某地经销商把经营重点从卖乘用车，转向商用车身上。

2024年，该经销商开始对旗下负责的三家经销门店进行改革，争取拿到更低的店铺租金，扩大了店铺面积，并把一部分展厅和展位分给商用车，在售卖的同时，还成立了租赁公司和二手车公司，将一部分积压的库存车当租赁产品，推向市场。

上述奇瑞某地经销商总经理表示，其公司开展的商用车主要包括面包车、厢式货车这两款车，向外出租的车型，单车价格在5万至6万元左右。主要面向的还是价格敏感的低端市场，主打的是“汽车租赁，以租代买、先租后买的方式，希望能吸引更多的消费者在体验之后再买电动车。”

今年以来，租赁业务虽然没有完全实现盈利，不过已经达到预期。据该人士透露，虽然租赁汽车的单价很低，但是公司持有新车的成本高，租赁通过抵押和租金回笼现金流，可以缓解公司的经营压力。

事实上，随着乘用车市场的不断内卷，不少整车厂开始布局商用车市场。

不久前，哪吒汽车CEO张勇离职，有媒体报道，其加盟位于河南的德力新能源汽车有限公司旗下的物流商用车品牌“大力牛魔王”。“牛魔王”也是哪吒系的品牌，大力牛魔王主做10万级别的新能源物流车，车标与哪吒极其相似。

可以看到，不管是通过商用车做文章，还是降本增效，经销商们转型新能源，并不是找到一个万能的赚钱公式。只是在当下的市场环境里，活下去比什么都重要。