文 | 阿尔法工场金融家

近期，社交媒体上一篇“中英人寿背刺老客户”的帖子格外扎眼。

帖子中提到的福满盈3.0，是中英人寿2025年开门红主打的分红型增额终身寿险。

相对2022年分红实现率全部达到100%的33款分红产品，尽管福满盈3.0分红实现率出现下滑，中英人寿在增额终身寿险（以下简称增额寿）市场的扩张策略依然显而易见。

“TOP5”向来是每家寿险公司的主打产品，也是险企的重点收入来源。从2021年至2023年74家保险公司“TOP5”产品数据不难窥见，各大小险企均在抢卖增额终身寿险产品。

以中英人寿为例，2023年报中前五大产品原保费收入60亿元，清一色都是增额寿。

而在2019年以前，其TOP5产品榜上并无增额寿的席位。

与中英人寿类似的，在近5年卖力布局增额终身寿险的，还有中邮人寿、百年人寿等。比如某大型保司，其2023年前五大产品原保费收入520亿左右，其中三款是增额寿，合计超过260亿。

即便保险公司最高决策层，对增额终身寿险所蕴含的潜在风险有更为深刻的认识。然而，他们在面对产品布局时，陷入了一种两难境地：

不卖，短期数据难看；卖，长期风险巨大。

在保费收入下降等诸多压力下，生存比“长期风险”，显然更迫在眉睫。抢卖增额寿稳住保费基本盘，以及在长期风险中寻求平衡，是许多保险公司新一年亟需解决的战略课题。

01 饮鸩止渴

保险公司抢卖增额寿，某种程度上，也是求生存的不得之举。

曾经，作为保险公司收入重点来源的重疾险产品，每年几千元的保费对标20-30万的保额，一度非常适合二三线城市及中产客群，也是大量下沉市场代理人的主打产品。

然而，近几年来，重疾险销售面临内外双重压力：

于外，疫情以来居民收入下降，消费者对于“消费型”保险产品的购买意愿降低；于内，代理人改革、基层机构裁撤导致人力流失。

双面夹击下，重疾险保费增速自2020年以来持续低迷。既要弥补保费缺口，又要保证期交比重，还要稳住价值水平，险企不得不将目光转向一线城市，向更具消费能力的客户营销增额寿等件均保费收入较高的寿险产品。

与此同时，股市震荡、基金亏损、理财破净、利率下行能一连串投资难题，迫使消费者寻找到“稳定且具有较高收益”的投资产品。

险企销售团队发现，以增额寿为代表的固定收益型寿险产品，形态相对简单灵活，并且能够锁定利率，恰恰能满足这部分客群的需求。

加之销售一份增额寿所获得的佣金收入，远高于数份重疾险，激发一线销售更加热切推销，甚至利用预定利率的下调趋势营销炒作，引导消费者将增额寿视为“长期储蓄”产品。

如此一来，投资者对保险股的负债端增长感到满意；投保人对获得“高收益”产品感到高兴，销售人员因获得高佣金而积极销售，保险公司则因保费收入的增长而一拥而上。

这种相互促进、层层加码的“多向奔赴”，使得原本作为弥补保费的过渡性产品——增额寿，逐渐转变为保险公司的主要收入来源。

从2022年74家寿险公司披露的保费排名前五产品情况来看，终身寿险的保费超3880亿，增速高达61.7%，首次超越两全险，成为热销产品规模最大的险类。

其中，33家险企销量第一的产品，是增额寿。到2023年，这一数字上升到44家公司——终身寿险的保费超5794亿，增速高达49.33%。

业内人士透露，2024年全年，连以稳健著称的中国人寿（601628.SH/02628.HK），其增额寿份额占比也将高达10%以上。

树大招风，增额寿早已引发多重警示。其中，不乏来自监管的风险提示，主要集中在警惕增额寿的误导宣传，以及人身险公司的利差损风险。

02 “定时炸弹”

利差损风险是指在产品上市后，保险公司实际的资金运用收益率低于其定价时的预定利率，从而蒙受经济损失。

对于消费者而言，增额寿之所以具有吸引力，在于其保障期长、久期长（接近甚至超过20年）、产品发行后预定利率保持固定，承诺持续支付最初约定的保证收益。

这一优势，在利率下行通道更为显著。但如果市场利率在短时期大幅下降，并持续较长时间，由于保险资金运用中超过一半是银行存款和债券，保险公司的投资收益则必然大幅下降。

比如，预定利率3.5%的产品，其打平收益率基本在3.0%以上，甚至可能接近3.5%，其现金价值是确定的。而当前各大行5年期存款利率均下调至1.55%，十年期国债收益率更是跌至1.7%。

保险公司必须找到同样长期、无风险且收益高的投资方式以匹配负债成本，否则将面临利差损风险。否则，以当下的投资收益条件，基本上卖一单、以后亏一单。

更为值得关注的是，此类产品缴费期十分之长。这意味着，有持续高负债成本的钱流向保险公司，潜在风险也随之累积。

上个世纪90年代，各大保司就发售过大量预定利率偏高的长期人寿保单。随着利率快速下降，这些保单产生了巨大的利差损。其中，中国人寿、平安人寿和太保寿险首当其冲。

高盛曾发布研究报告称，上述三大寿险公司潜在利差损约有320亿元至760亿元规模。中金公司也在2007年提到，平安人寿将长期受利差损保单的困扰。根据平安测算，在目前的投资环境和投资假设下，这些保单所隐含的亏损超过200亿元，而峰值时(2050年前后)的亏损将在400亿元左右。

马明哲在投资者说明会上也做过反思：平安在1996年至1999年6月期间销售了高利率保单，平均利率为6.9%。

业内人士分析，中国人寿后来靠剥离的“美容手术”，把包袱留给了母公司和财政部。而市场化的平安人寿和太保寿险，不得不苦练内功，自我消化。

还有保险公司采用协商退保、保单新老划断等手段自救。

利率下行的风险不言自明，即使利率上调，鉴于增额寿为客户提供灵活提取——每年最多提取20%的现金价值，或一次性退保服务——如果利率返回到3.5%或更高，必然引发部分投机客退保。

届时，保险公司必须准备足够的现金以应对退保需求，否则将面临挤兑风险。

因此，无论利率下降或上调，增额寿对保险公司而言，本质上就是一颗定时炸弹。

03 转型之困

每一次预定利率下调，都会促成增额寿一轮热卖。自2019年9月预定利率从4.025%调整为3.5%后，传统型增额寿逐渐成为行业主流产品。

直到2023年7月31日预定利率再次下调至3.0%，传统型增额寿又风风火火卖了13个月。到去年的8月31日之前，增额寿更是代理人和银行理财经理，争相热推的火爆产品。

目前，传统型增额寿的预定利率暂时停留在2.5%。以史为鉴，利率快速下滑积累的势能，令保司对增额寿倍感“如芒在背”，开始主动压降产品规模。

从今年开门红情况看，大部分保司高管意识到了正在迫近的风险，试图转向分红险。

2024年9月，新“国十条”指出要推进产品转型升级，支持浮动收益型保险发展，降低负债保证成本。为适应监管的风向，同时也因为预定利率2.5%的产品吸引力有限，保险公司纷纷转型销售分红型增额寿。

一则降低刚性负债成本，防范利差损风险；二则发挥分红险特性，满足客户弹性收益需求。

但从8月以来的市场反响来看，风险厌恶型消费者并不买账。此外，各大保司2023年分红实现率均不甚理想，进一步打击了消费者的投保热情。

产品转型成为行业之困。有的保险公司选择“躺平”，又把销售主力放在传统型增额寿上。

目前看来，虽然分红险是保司转型选择的重点方向，但不仅难以撑起行业未来的市场基本盘，就连能不能扛起2025年“开门红”大旗，也充满了疑问。

另一个令人深思的问题是，增额寿本是过渡性产品，为何在一轮又一轮的周期更迭中，被反复寄予“担起大旗”的希望？