“壮士断臂”的找钢集团和重启的产业互联网｜钛媒体创投家-钛媒体官方网站

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2025年3月10日，找钢产业互联集团（简称找钢集团）正式登陆港交所主板，唤起了无数产业互联网人的回忆。这家垂直行业B2B交易平台的始祖，无数“找字辈”创业者们的偶像，终于迎来了他自己的敲钟时刻。

翻看找钢的招股书，我们能发现其平台上的钢铁交易吨量从2021年的3560万吨，增长至2023年的4900万吨，并在2024年前九个月达到4130万吨。与此同时，找钢网的交易额也由2021年的1872亿元，增加到2023年的1955亿元，并在2024年前九个月达到1529亿元。这一数字占中国三方在线钢铁交易总量的约40%，找钢是毫无争议的行业第一。

自2012年成立以来，找钢也一直备受资本的青睐，13年来经历了多轮融资，股东尽是国内顶级风险投资机构，累计融资金额超过25亿元人民币，估值从最初的3000万元飙升至此次IPO前的100.04亿港元（约合93.4亿元人民币）。

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从2015年，国务院《关于积极推进“互联网+”行动的指导意见》首次提出“互联网+制造业”的概念。

到2020年，552号文件《关于推进“上云用数赋智”行动培育新经济发展实施方案》中首次明确使用“产业互联网平台”这一术语，并将其定位为支撑全产业链数字化转型的核心载体。

再到2024年7月，党的第二十届三中全会中通过的《中共中央关于进一步全面深化改革推进中国式现代化的决定》里再一次明确提出：“聚焦重点环节分领域推进生产性服务业高质量发展，发展产业互联网平台，破除跨地区经营行政壁垒，推进生产性服务业融合发展。”

“找钢集团的成长史，就是一部国家产业政策落地史。”王东自己曾说。

在宏观政策不断推进落实的大背景下，找钢集团的经营战略也从一开始的撮合，到自营，到物流，到供应链金融，再到如今的综合性产业互联网平台，历经多次核心业务迭代。某位知名投资人曾评价王东是一个逆商很强的人，总能在逆境中找到摆脱困境的最佳路径。而找钢最具争议的两次“断臂求生”（先后舍弃掉经营状态良好的自营业务和供应链金融业务）的背后，也是一代产业互联网人所面临的共性问题。

回溯找钢集团的成长史，更是一部中国产业互联网的发展史。

B2B的1.0、2.0、3.0

找钢网的天使轮融资是一个传奇。

徐小平曾在公开场合表示：“找钢网其实是科屹雄才大略，贪婪无耻地先抢下来了，再仁慈地让我们投资了一半。”

2011年底，王东找到徐小平，希望融资800万元，徐小平虽意愿强烈，但并未当场敲定。结果当天晚上，险峰长青的陈科屹就敲定了要给王东900万元的投资。事后，陈科屹又主动找到徐小平，分给了真格一半的份额。

当时正值2008年金融危机后，中国推出4万亿元经济刺激计划，基建投资拉动钢铁产能快速扩张。然而，全球需求萎缩导致2009年中国钢铁出口同比骤降近六成。与此同时，国内为抑制通胀采取货币紧缩政策，固定资产投资增速逐步放缓。内外需求同步收缩加剧行业产能过剩，至2012年，钢贸危机爆发，钢贸商大量破产、跑路，留守者举步维艰。中国钢铁产能利用率已降至70%以下（工信部数据），供需矛盾凸显，找钢网应运而生。

“12年的时候我们和找钢的联合创始人饶慧刚在办公室聊了近2个小时。当时国内的钢材贸易链条很长，从钢厂到终端客户，要经过多级货代，反复倒手，存在大量的中间商。而且找货、询价、报价等动作，都发生在电话和实体钢贸市场中，流程非常原始，效率低下。”找钢网的某位早期投资人回忆道。

“当时也有一家上市公司钢联，2011年营收3.5亿元，但主要业务是商业信息服务，更近似媒体，主要功能也是提供一个交易信息和价格信息的发布，真正切入交易的动作不多。这种单纯的信息流平台，被老饶称之为B2B的1.0时代。”

大宗商品的交易链条依托于信息流、资金流和物流的三流合一。在1.0版本的平台整合了信息流之后，B2B 2.0的目标，就是把资金流和物流也搬上互联网。实现这一步的意义非凡，资金流和物流的上线，不但可以给平台带来与交易规模相匹配的服务收益，其积累下来的交易数据和物流数据，更是能为整个产业带来产能指导、供应链金融等更多深度服务价值。凭借这些更加深度的服务，平台也能将其在产业链中的价值最大化，更进一步反哺产业，实现B2B 3.0。

“这套逻辑我们当时是非常认可的，再加上当时中国钢材的产能占全球的40—50%，市场端的需求也依然旺盛，从体量上来说也是万亿级别的蛋糕了。没有投资机构愿意错失这么一条赛道。”

不惑创投的李祝捷更是在公开场合喊出：”移动互联网下半场是产业互联网“的口号。

2012年5月3日，找钢网撮合平台正式上线，当天完成撮合交易166.774吨，交易额达74万元。找钢网的B2B 1.0时代正式启程

找钢与险峰、真格的故事，开启了“找字辈”公司的现象级创业热潮，给众多创业者编织了一个B2B的美梦，一时间无数传统产业的从业者纷纷涌入。

自营是弯路，也是必经之路

自营业务似乎从来就不是B2B 3.0既定路线上的目标，但却成了所有产业互联网企业的必经之路。

在撮合交易阶段，找钢网一直把目光聚焦在小微买方的开拓上。大买方的规模优势和行业影响力让找钢的撮合功能形同鸡肋，而小微企业却甘之如饴。王东曾说：钢铁产业下游小微企业有二三十万个，占中国钢铁市场流通量的70%。在这样的市场策略下，找钢很快便积累了数万家小微买方。

严重的产能过剩和钢贸危机引起的众多代理商的破产，让找钢网手中数万个小微买家，成了中小钢厂的救命稻草。上海一家中小钢厂就主动提出要与找钢网合作，希望找钢能帮助他们直接通过电商平台把货卖给小微买家。2013年1月，找钢网正式开始切入自营业务。后来的业绩表明，找钢网在亲自下场做钢材贸易这件事上真的非常擅长。

在找钢网2018年6月提交的招股书中显示，2015年至2017年，找钢网营业收入分别为61亿元、90亿元及175亿元，其中自营业务的收入占比分别达到了99.2%、96.8%和98.7%，且该业务的年扩张速度均在40%以上。这让当时的找钢网看起来更像一家钢铁贸易公司，而不是互联网平台型公司。而这两者的估值，可谓天差地别。找钢网这次的IPO进程也于2019年主动终止。

自营业务的蓬勃发展对于其原本的撮合交易也产生了一定的压制作用。有钢贸行业资深专家曾评价找钢的自营业务为“既当运动员又当裁判员”的行为，也有报道曾提到“河北一家贸易商对找钢网的区域负责人曾质疑：你们有自营业务，我们怎么能保证你们不会拿到我们的客户资料后，直接去找客户；我们怎么能相信在跌价行情时候，你们会优先卖我们的货而不是你们自己的货？”这一商业模式上的巨大争议贯穿了整个产业互联网的发展历程。

云启资本创始合伙人毛丞宇曾表示：“一批模仿找钢网模式的“找字辈”公司在2016年以后基本就没融到什么钱，不足以支撑公司把撮合的交易量做起来。在这种情况下，如果不能及时转到自营，不能持续产生收入，又恰好碰到资本市场不太好，很多就倒闭了。有些公司调整的比较快，做撮合不久后就转到了自营，有了3%-4%的毛利率之后，就可以不用烧钱的方式跑出来。”

IDG资本合伙人牛奎光也曾公开表示自己对于自营业务的看法：“我也一直在思考：自营可能是阶段性的事，是多方面综合的结果，因为当平台一开始规模小时，人员是能管理的；但当规模交易量变大时，管理变得更加复杂。做撮合可能会出现劣币驱逐良币的现象，这个管理问题可能是造成阶段性做自营的一个重要原因。不过我相信，等整个产业环境更成熟一些，最后B2B还会回到撮合模式。”

果不其然，在2023年举办的客户大会上，找钢网强调提出“三不做”——自己经营产品不做；自己运输或仓储不做；自己发放贷款不做。自此，带给集团巨大营业收入和利润的自营业务正式从找钢的业务体系中剥离。找钢网也成为行业内第一个舍弃自营业务的钢铁电商平台。

王东在谈到自营业务的初衷时曾说：“如果不做自营，我们无法理解如何订货、发货、入库、定价、结算、售后等环节存在的问题，那研发出的各种系统和数字化产品就很难触及用户‘痛点’。”似乎自营业务的战略意义仅仅是一个“躬身入局”的测试环境。

被“高估”的供应链金融

找钢网能够成为垂直行业B2B电商的先锋企业，与钢材这种大宗商品本身极强的金融属性脱不开干系。行业本身对于供应链金融的多样玩法和普及程度，给产业互联网平台进一步将供应链金融“发扬光大”留下了充足的想象空间。

前IDG资本副总裁张海涛曾多次谈及B2B平台供应链金融的前景。他认为：“供应链金融通过掌握供应链，更深入和更准确地理解行业风险，从而给了B2B服务企业做“产业银行”的机会。”

“简单的理解，就是诸如找钢网这类B2B平台，掌握着包含交易量和金额等在内的多维度产业数据，甚至掌握了各种存货、流水、应收应付等信息，因此风险控制水平远高于银行、二级银行或民间拆借。同时，由于掌握的信息充分以及在产业中建立的商誉，B2B平台企业也能给出更好的利息、有效盘活整个产业。”

与撮合服务的低毛利和SaaS服务的低市场接受度相比，供应链金融业务应该很容易通过利息收入获得高利润。彼时行业的共识是：B2B大宗电商领域最大的机会在供应链金融。

2014年年初，华硕从农业银行总行辞职，加入了找钢网并开始组建金融服务部门，搭起整个找钢网供应链金融体系。2014年9月，胖猫白条上线，2021年前后胖猫易采，票据结算业务也相继上线，为平台上的中小买家提供了一整套的定制供应链金融服务。

胖猫白条业务规模不负众望，增长迅速，数据显示2017年发生额达50亿元，2018年发生额超过70亿元，2020年胖猫白条已经累计服务近5000家企业用户，累计发生金额超过300亿元。2023年3月累计发生额更是突破1000亿元（包含二方白条和三方白条数据）。

白条业务规模剧增的同时，找钢的风险控制也确实如行业普遍预期的一样好。据公开数据：2015到2017年的胖猫白条的坏账率分别为0%、0%和0.23%（14.4万元）。

唯一与预期产生差异的点在于收入规模。找钢网2018年的招股书中，供应链金融板块的收入计入配套服务收入中的供应链融资，2015、2016和2017年的收入分别为35.7万、517万和585万，占全年收入比重仅为0.005%、0.05%和0.003%。

而在找钢网2024年的招股书中，供应链金融服务的收入被计入交易支持服务中的交易支持结算服务，2021、2022和2023年的收入分别为5610.6万、5477.1万和5564.5万，占全年收入占比为4.1%、6%和4.7%。

占比产生如此大的数量级差异的原因，一是供应链金融业务本身的快速发展，二是自营业务完全剥离后，找钢网的整体营收量级从之前的超百亿变成了如今的十亿出头。即便如此，找钢的供应链金融板块依然没有达到行业对于它的期待。

最新的招股书中表示，找钢网为合格买家及卖家提供三种类型的交易支持结算服务，即胖猫白条、胖猫易采，以及票据结算，该等服务并无产生大量收入，但令找钢网面临潜在的信贷风险。经管理团队对业务进行战略审视后，找钢在2024年8月之前已停止这些业务。

找钢在供应链金融领域的探索结果令人唏嘘，为什么备受青睐的商业模式会落得个被主动断臂的结局？

某资深产业互联网专家分析称：“原因有三，一是受限于钢材行业的低利润率属性，导致供应链金融的利差空间被压缩；二是受限于找钢网缺乏金融牌照，利差受到上游金融机构和下游中小买家承压能力的双重挤压；三是受监管收紧影响，找钢网合作的金融机构被迫缩减业务规模。”

供应链金融之于产业互联网平台，或许短期内都还只是镜花水月。

产业互联网的“重启”

“壮士断臂”的找钢，凭借其切入交易的深度和扎实的撮合交易体量，依然等到了政策的东风，成功地走到了IPO之路的终点。可那些年，和找钢一同闯荡B2B江湖的“同学们”就并没有那么幸运了。

2014年成立的生鲜B2B电商平台——美菜网，在2022年冲击港股上市失败之后，就被一直被裁员风波困扰。最新消息显示：2024年6月，美菜网又被曝出正在进行大规模裁员，涉及技术团队大约40%的人员。有媒体称，员工从之前的近1000人骤降至约200人，但公司对此暂无官方回应。

2014年7月成立的找塑料网，紧跟着老大哥“找钢网”的脚步，几近完美地复制了找钢的业务策略和融资路径。两年之内，连续三轮融资，股东阵容也不输老大哥。但如今，网站中除了寥寥无几的几条资讯还在更新，已经搜索不到任何现货的信息了。

2015年6月成立的找油网，“找字辈”的另一位先驱。一路也获得多家头部风险投资机构的注资，这其中还包括老大哥“找钢网”的天使轮。更是在2021年被曝出资金链断裂，累计拖欠200多名员工薪资，金额超1300万元。

曾有媒体盘点过每年消失的产业互联网平台公司的数量：2022年死亡24家，2023年死亡59家，2024年死亡36家。死亡企业数量的缩减，意味着行业出清的进度已经接近尾声。潮水退去之后，我们也能看到发展状态良好的产业互联网平台。

今年2月，成立于2011年的农产品产业互联网平台——一亩田，刚刚完成了境外发行上市备案，计划采用VIE架构，发行不超过1.96亿股普通股，并将在美国纳斯达克证券交易所上市。我国“农产品电商第一股”即将诞生。

成立于2013年的纺织面料产业互联网平台——致景科技，在2024年与越秀资本、广州产投、广州金控签订战略合作。并以210亿元人民币的企业估值入选《2024·胡润全球独角兽榜》，同时也入选了中国轻工业信息中心公布2024年中国轻工业数字化转型“领跑者”案例名单。‌

今年，另一家成立于2014年的纺织面料产业互联网平台——智布互联则刚刚完成了投后4.6亿美金新一轮C++轮战略融资，本轮投资方为中科科创。同时，智布互联也入选了《2024胡润全球瞪羚企业榜》，被认为是三年内最有可能达到独角兽级十亿美金估值的高成长性企业之一。

“产业互联网确实到了要变一变的时刻了”资深产业互联网投资人汤明磊对钛媒体创投家表示。

“过去产业互联网平台的商业模式，基本上都没有逃离“求差”的路径。比如一开始卖会员做黄页，然后做信息撮合，做交易撮合卖的是“信息差”；后面搞分销搞集采做自营卖的是“规模差”，规模产生差价和利润；当发现自营交易赚不到钱了，又开始去切物流，切供应链金融，卖的是“空间差”和“周转差”。”

“我们现在看到有一些产业互联网平台，从流通端、服务端切到了制造端，甚至切到了研发端。也有很多产业互联网平台，从原来做互联网赋能和数字化赋能，发展到AI赋能。曾经那些单薄的技术壁垒和产业壁垒，也随之变得深厚。这就是产业互联网平台运营思路从求差向创新变革的体现。”

汤明磊认为，留给产业互联网平台创新的机会有两个。第一个是做好产业AI时代的新入口。我国的产业互联网已经发展了十几年的时间，在各个产业的各个场景各个环节都已经出现了数量庞大的细分垂直的服务商，如何收拢入口，让终端通过一个接口平台就可以接触到大量细分优质服务商，是接下来产业互联网平台破局的关键一战，而且是留给每一个产业互联网平台的公平机会；另一个就是实现从流通服务商到研发服务商或者科技服务商的转变，其核心区别就是由之前“求差”逻辑支撑的业务形态，转变成为科技驱动型的深度服务，以此来构建更加深厚的行业壁垒。

我们可以看到，目前经营状态良好的产业互联网平台们正是在这两条路径上前行的。找钢网一直非常重视AI技术的应用，2023年便专注于AI助手产品的开发，如今更是接入了DeepSeek，力求解锁钢铁产业更多智能化可能。致景科技等产业互联网平台更是把优化制造端的技术产品和工具的重要性，提升到了比交易流通更高的战略层面上。通过新技术，筑高自身产业壁垒，整体上优化产业效率，成了新一代产业互联网平台的共同课题。

“美国一切产业围绕技术展开，但是在中国，一切技术都是服务产业的手段。中国一定不需要技术去改造产业，一定是靠整体的解决方案去改造产业，而整体的解决方案背后的know-how只有产业老炮才有。”汤明磊说道。