在回忆12月6日我主持的T圈车联网大会的保险车联网分论坛之后，我今天抛出的话题是”车联网保险PK传统保险“，这个话题的落脚点是车险而不是车联网。

我的观点是：传统车险已经到了必须革命的时刻，到底是传统保险公司自我改良，还是利用车联网技术建立革命性的新保险业态颠覆这个传统业态。在这个问题上，业界应该有个方向或者共识，无论是历史规律还是逻辑上看，我都认为：另起炉灶颠覆传统业态更有可能成功。至于谁来干、怎么干的问题，那是商业机密，不适合公开讨论，但我相信，对于车联网从业者，认清大方向，弄清楚自己在这个大方向下能做什么更有意义。

从传统车险现状看，最近几年整个车险行业已经处于微利状态，如果不是为了报表好看，说它实质上处于整体亏损状态一点都不过分。亏损的原因业界也有共识：车险和其他保险产品一样，定价采取的是大数法则，简单而言就是根据历史赔率预测未来的赔率，即使存在骗保等问题，只要精算没有问题，把骗保的损失考虑进去，也不会导致行业亏损。

但问题是车险是完全竞争的，在同一个公司，保单销售和理赔也是不同的部门在做。对保单销售而言，它的KPI是保单销售额和市场份额，保单定价越低越有利于KPI，但对理赔部门而言则需要有更高的定价才能覆盖成本。在这种情况下，我们不难发现，各个车险公司的精算部门在销售团队的授意下都给保监会说：我们的客户质量非常高，赔付率很低，保单价格可以更低。

这样的结果就是整个行业进入囚徒困境，综合费用率接近100%。虽然个别保险公司在成本控制方面更强大而实现盈利，但更多的车险公司是在亏损赚吆喝。如果按照传统的大数法则制定车险价格的模式不改变，保险公司只能靠控制自己的成本来勉强维生，早晚这种商业模式会崩溃。

研究这个问题我们需要了解车险的赔付情况，我不是业内人士，但我们可以假定：大约3/4的车主是从来不出险的，他们都是优质客户。而大约1/8的车主是险情不断，年年从保险公司那里赚钱，是典型的劣质客户，另外1/8则是保费与理赔持平，保险公司做不做他们的生意两可。也就是说，对目前车险公司整体而言，是拿87.5%的人的保费陪了12.5%的劣质客户，结果车险公司是不赚不赔，白干了！

如何解决这个问题呢？在不能拒绝劣质顾客的情况下，可以识别出他们，然后大幅提高保单价格，同时降低优质客户的保单价格。但利用历史赔付数据尚不足以解决这个问题，而车联网技术的成熟使得解决这个问题有了可能。这也是欧洲，比如在欧洲标致雪铁龙在车联网方面与保险公司合作的商业逻辑。

中国保监会允许差异化费率给上面提到的车联网保险业态的出现打开了一条政策门缝——利用车联网技术的车险可以借助降低保单价格来与传统车险竞争，最终颠覆车险行业。这是个梦想，要实现当然还有很多步骤，这里不讨论细节，只证明这个方向可能可行。

传统车险行业过去几十年其实也一直在自救。从历史发展看，车险最早是保险公司直销，随着车辆增加，保单销售的业务量增加使得雇员成本大幅攀升，这种情况下车险公司要降低成本就要靠保险中介来销售保单，随之而来的问题就是中介要求的手续费大幅攀升，比如4S店要15%甚至更高的手续费。

在保险公司发现自己在给中介打工之后，一些车险公司开始利用电话车险做直销，随着互联网电商支付平台的发展，一些车险公司还利用互联网做直销，这是我们眼下正在看到的事情，在这种情况下，一些车险中介在失业。但电话车险和互联网车险也有它的问题，比如它们都在母体里，电话车险抢的是传统车险的生意，内部打架的问题可想而知，传统车险有大量雇员，要让这些雇员应为电话车险失业会有很大问题，即使电话车险有戏，那也是自己革自己的命，这个事情很难做成。况且电话车险本身仍然面临大数法则的问题，无论你如何控制成本，最终只是车险价格进一步降低，并不接解决盈利的问题。

要真正解决车险行业的问题，准确识别车主的风险非常迫切。这种识别必须精确到个体，是每个人的保费的差异化，而不是某一类人群的价格差异化。车联网能够精确获得车主的行驶里程、驾驶模式、驾驶环境，这对于判别风险非常关键。同时车联网能够精确跟踪车辆位置，这能够有效识别骗保问题。车联网技术让保单价格有了依据，同时又降低了骗保概率，开源节流的这项技术能够让销售这种保险的公司获得巨大的成本优势。

当然，车联网保险其实仍然只是过渡产品，未来的保险产品肯定不会仅仅停留在对事故责任的承担上。因为一旦车联网进入高级阶段，无人驾驶技术成熟后，零事故会让车险几乎无利可图，届时整个维修行业都会崩溃——几乎无需保养的无人驾驶电动车只需要定期更新，它们是不大需要维修站的。这个类似科幻小说的未来并不需要我们现在操心，但看到这个行业的终点是我们思考这个行业问题所必须的。

在车险行业变革前夜写下这篇檄文，希望与关注中国车险和车联网的诸君共勉！

（这里是朱伟华关于汽车、后市场、互联网、媒体的观察与思考，微信、微博、新闻客户端搜索”朱伟华“都可关注我）