上午读到文章《周鸿祎做手机之心不死，但小伙伴难找》很有感触。周总还真是个执著的人。

互联网企业做手机，成功的概率不是很大，360也有过前车之鉴。但如果非做不可的话，个人认为，虽然路不是很宽，倒也有灵活的玩法。

先要想明白一个问题。手机的品牌是谁的，是厂商的、联合的，还是360的，三种投入资源各不相同、风险大小不一。

一、如果品牌是厂商的，360的目的仅是扩大应用覆盖范围，预装的方式最直接。

在手机产业链上，可以预装应用的环节有三个：厂商、渠道商、零售或售后服务商。合作的模式可以是付费预装，如每预装1部手机几毛钱到1-2元钱，合作单位收到固定的钱，风险在360，看自己流量的变现能力；也可以是收益分成模式，确定一定的分成比例，共担风险。

这是最容易的方式。三个环节中，厂商的谈判难度比较大，其余两个环节，要批量预装，选择国代商（天音、爱施德，及运营商的终端公司）；要扫店式合作，选择零售及售后服务商。

二、联合品牌即深度定制，要找知名度相当的品牌，并亮出他想要的东西。

厂商想要的东西是什么？降低成本、提高销量，两者有其一就可以。如果只是简单的说，360有广大的用户群，网上销售前途看好，未免太没有说服力。大品牌厂商自己也在做网上销售，水平差不多，为什么和你合作。

在找到有说服力的要素之前，先看两个例子。

1、阿里通过降低厂商成本的方式，深度定制

阿里推出手机生态圈战略，以阿里巴巴OS为依托，搭建了一个生态系统，汇聚一批厂商和开发者，提供技术支持及销售渠道。以此为筹码，做到深度定制。

阿里面向的都是小品牌厂商，对降低成本有迫切的需求。对于销量，也提供一定的保证。阿里将定制手机卖给淘宝卖家，500万部对于小厂商来说确实不少，够活上半年。当然，更多的销量需要小厂商自己去获取，毕竟他们的市场在T5、T6城市及农村，这些阿里是帮不上的。

2、运营商、京东等通过提升产品销量的方式，深度定制

运营商定制手机不详说，上百亿的销售补贴足以让各类型厂商趋之若鹜。

京东推出JDPhone计划，中兴、华为、诺基亚等大厂商陪着玩。一方面，京东本身的销售实力比较强，可以保证一定的销量。另一方面，大品牌厂商纷纷触电，压缩渠道利润空间，提供给消费者更高性价比的产品；而触电初期，自身运营网络商城能力有限，京东抓住了这个时间窗口。这是京东的策略，也抛出了品牌厂商想要的东西。

这两点360自身都做不到，但是可以借助别人的力量做到后者。

360与厂商及渠道商进行三方合作，厂商提供机器，渠道商提供销量，360提供增值服务。

这种模式可以说服厂商，怎么说服渠道商呢？问题从厂商想要什么转变为渠道商想要什么？随着运营商和电商在手机销售领域话语权增强，传统国代商、零售商的利润不断被压缩，所以像天音、爱施德、迪信通、乐语等渠道商都申请了移动转售资质，积极寻找增值服务空间。相对于降低成本、提升销量，提供增值服务空间对于360来说更为容易。可以以此为突破点进行谈判。

三、如果品牌是360的，周总有足够的风险承受能力，想合作的小伙伴很多

前面两种只能说是定制，深浅不同而已。这种才是真正的做手机，具体有OEM和ODM两种方式。一是与OEM厂商合作，提出一些功能需求，让代工厂去具体设计并生产，之后自己贴牌，中国移动自主品牌是这个做法。二是与ODM厂商合作，自主设计，代工厂只负责生产，苹果、小米是这个做法。

无论OEM还是ODM，这种代工的小伙伴大把的有。只是周总，你想好了吗？自己的增值服务能力到底能不能支撑硬件免费？！

【作者：梅花园陈述，微信：mhy_chenshu】