我的微友中有不少做传统企业的朋友，现在他们也非常想转型互联网，想在移动互联网时代能够分到一杯羹。但是很多在传统行业里生意做得非常大的朋友，一转到互联网就完全抓瞎了，不知道如何做了。

其实互联网和移动互联网只是一个生意的工具，面向B端（企业）的垂直门户网站需要用传统手段且结合线下才有可能爆发。传统生意手段+互联网思维，是垂直门户生存和发展的两翼，缺一不可。

今天这篇秦刚访谈是关于一品威客网的，这个网站是由2个传统企业出身的兄弟两创办的。

他们开始在互联网领域创业的时候，被人把钱给骗光了，但是靠着闽南人爱拼才会赢的韧劲，硬是在互联网领域打下了一片天地，不但扭亏为盈，而且还得到了顶级投资机构的青睐，具体我们看看他们是如何做到的吧。

秦刚：能否简单介绍一品威客网站是干啥的？

黄国华：一品威客网是买卖创意设计服务的一个垂直门户网站。主要交易门类有四大类型：平面设计、软件开发、网站建设和文案写作，具体细分有10多个门类，100多个细项。

秦刚：那一品威客网的用户是谁呢？

黄国华： 我们网站的用户有两类：一类是买家，我们也把他叫做雇主，大多为中小微型企业主，他们到平台上花钱征集、雇佣人做设计、开发、营销和文案类任务。还有一类是卖家，就是威客，他们有自由工作者、工作室、专业公司三种类型，通过我们平台接单赚钱。

中国有个情况，就是创意设计人才和企业需求之间分布的不均衡。会干活的，大多生活和工作在北上广深和沿海开放城市，而有需求的企业，特别是中小微型企业，在三、四线城市、中西部或偏远县城……我们网站就是打破这种分布的不均衡，帮助雇主和威客，实现需求和人才的对接和顺畅交易。

秦刚：你觉得买家和卖家分别有什么痛点？

黄国华：我们网站就是做创意设计交易的一个平台，买家，就是想花较少的钱，尽快找到方案；卖家，就是想赚钱，创收，付出有所得。从行业上看，是还有一些所谓的痛点，需要被关注。举例说：威客要赚钱发财这个点上，行业一直没有很好解决，导致几乎停滞徘徊多年。

秦刚：现在一品威客网你觉得你们解决了刚才你说的用户痛点了吗？

黄国华：传统的威客网站，一直延续“全额悬赏竞标“任务，一个任务，100个设计师去竞标，给雇主挑，99个人白干，一个人中标，网站抽佣20％,中标设计师拿80%。我们把他叫做：多对一发展模式。

我们网站三年前上线，就觉得这样的搞法不行。熟练的设计师走了，复杂的任务难于成交（因为先托管赏金，不满意也不能退款的，只能加价），作弊纠纷多；

我们解决办法是主推“一对一”的直接雇佣任务模式。先找团队，找好团队再托管赏金，满意付款。这样再复杂的任务，再牛逼的团队，都能接到活，愿意在平台呆了。

网站就是一个创意设计交易的市集，而不仅仅是一个悬赏竞标的平台。这样来做生意的，来买卖的人就活跃了，满意度就高了。

秦刚：那你们网站上买家通过什么方式找到合适他的卖家呢？

黄国华：买家注册成为网站会员，免费发布任务需求。我们的客服人员审核发布到前台。这个时候，我们会有三种形式，帮助雇主找到卖家：

⒈系统会自动触发，把任务需求信息和雇主的联系方式，发给技能标签相匹配的VIP会员；

⒉客服团队也会人工推荐合适的威客给雇主；

⒊威客在任务详情页，也可以报价，秀自己，供雇主选拔。

秦刚：你们的模式感觉不错啊，我也用过K68等威客网站，你们的模式和K68，猪八戒等威客网站有不同点呢？

黄国华：我们的模式，主要还是差异化竞争的策略，因为我们开始干这个事情的时候，别人已经干了7-8年了，肯定要走不一样的路才有饭吃。除了任务模式差别，还有重点的一点是：收费方式，也就是网站的获利方式，他们搞的是：基础业务收费，靠交易抽佣20%获利；我们做的是：基础业务免费，增值业务收费。所以，我们网站是“先予后得”，前面几年，基本上是积累用户数据和口碑知名度，为人民服务的；去年开始，才有比较大面积的增值业务收费项目上线。

秦刚：类似游戏的模式了。能否说说网站一些数据，比如有多少买家，卖家之类的，你们这类网站的数据大概会考虑哪些数据？

黄国华：这种模式，比较靠谱，符合互联网发展的趋势和用户使用习惯，比较可能做大。一般了解威客类网站的数据主要是：任务量，人才数和任务金额，网站首页有即时更新。目前，一品威客网大概的数据是：每天有500多雇主发布任务需求，成功发布的任务交易金额100多万。每天10万多用户来访问。VIP会员费月收入几百万元。注册的威客会员500多万，其中，个人、工作室和公司占比约60%,25%，15％。我们平台上也有不少虚拟创业团队，有点像是您和王通的合作，不在一个地方，但有时是以一个团队对外提供服务。

秦刚：明白，我对你们行业不了解，不知道这样的数据在你们这个行业里大概是什么位置呢？

黄国华：我们排名第二。猪八戒第一。他干的时间早我们四年，目前，在基础会员数据和交易数据上，看起来比我们更大些。但是，我们的爆发力更强。特别是在增值业务收入上，我们在行业是遥遥领先的，这个模式是我们开创的。

秦刚：对了，我记得以前你和我说过，猪八戒是一个买家对多个卖家，你们是一个买家对一个卖家，还有好像是一个卖家对多个买家，这个能否具体说说？

黄国华：是的。从多对一，一对一，到一对多，这个是我们一直在做的探索。让设计师的一个作品，覆盖2亿个用户，这种可能存在吗？回答是肯定的。我们来看下我们做的一对多的一个例子。

我们现在聊天的这个QQ上，你打开可以看到这个QQ原创表情，这个就是一品威客网平台上的设计师做的。他的作品这个时间，可以同时给QQ的几亿用户使用。这种价值，显然比去参加一个悬赏竞标任务大得多。

像我们做的这种原创表情，也同时在手机QQ的原创表情商店上发行。目前，也在拓展同LINE、FACEBOOK、小米、阿里巴巴等渠道合作，我们网站把这种“一对多”模式，叫做数字版权经纪。我们目前，主要在创意图方面突破，也就是原创表情，或者LINE和FACEBOOK上说的贴图。

秦刚：了解了，那设计师为啥不自己到腾讯这类平台发布他的作品啊，为啥要通过你的网站再转一手？

黄国华：歌手为什么一定需要经纪公司和经纪人；自己单干，能够走红吗？

秦刚：好问题，当然不能，因为经纪公司会做很多事情，你们大概做了什么事情呢？

黄国华：设计师也需要挖掘、拉抬、提升、甄别……让他做自己最擅长的事情，最擅长的那部分。具体做法，就是把网站平台作为一个秀场，通过大赛，发现好的创意和有潜质的作者，签约到我们公司旗下，帮助他们打磨作品，根据我们拓展的渠道方的需求，会有文案创意、动画原画等专业人员介入，形成一个最佳的组合，做出平台需要的精致的创意内容，然后给到腾讯等平台。

这些作品的版权，有两种，有的是我们网站买断的，有的是与设计师共同持有的。大赛的给赏金，买断；设计师提供的，几年内一起运作，共同持有，互相抬轿，收益分享，时间到，东西还是设计师家的。就是把设计师当歌星来包装，发掘出原创的力量和设计的价值。我们平台最不缺是就是设计师和设计师对我们的信任感。做这个事情，有优势。

秦刚：所以说你们平台的核心用户是设计师，我比较好奇，你们开始是怎么把设计师用户给圈过来的。

黄国华：就是我刚才说的，先予后取，给设计师当牛做马，免费为设计师服务。别人抽佣，你不抽佣；别人对作弊，睁一眼闭一眼，你对作弊处理及时公正，为设计师主持公道……慢慢的，口碑就起来了。你对设计师好，设计师没有理由不欢迎你。我们就是把平台定义为：让赚钱创业更简单，为设计师创意人提供线上的赚钱的机会和创业的机会和通道。

秦刚：你们网站前期用了什么推广手段吗？

黄国华：网站前期推广主要靠口碑，社会化媒体（如QQ群），到同行那边去“搬”用户……花最少钱，做最好的效果

秦刚：非常不错，这些理念你是怎么形成的？

黄国华：这个也经历了一个摸索的过程，我们也是好几年才领悟到的。马云靠他的“让天下没有难做的生意”，把阿里巴巴做到1万亿人民币市值，那是在实物产品交易领域；在非实物产品领域，在创意设计领域，这个市场非常巨大，让有实力的卖家，在我们平台不同通过关系，靠好的服务，推广和产品，就能赚到钱，培育自己的网络品牌，这个是移动互联网和互联网时代，给我们，也是给设计师的一个机会。

秦刚：未来这个网站有什么打算吗？昨天听说你们做了B轮融资了，融资后打算做什么呢？

黄国华：我们去年5月做了A轮融资，目前在做B轮融资，有国内的一家顶级风险投资机构要投资我们的B轮，上周给了报价，细节我们还在谈。目标就是：3-5年内做中国创业板、市值超过40亿元的第一家威客概念股。

目前看，我们的计划可能提前，争取赶上两年后国内互联网上市的第一波浪潮。融资后打算在这些地方花钱：品牌推广、团队建设和平台支撑。花钱比例：50%.35%.15%。我们网站之前，有点影响力，主要还是靠口碑，没花什么广告费。付费推广做得很少，后续要加快发展，虚拟商业地产要做大，就得增加这方面的投入，增值业务收入才会快速增长。

秦刚：对了，如果猪八戒也学你们模式，你们如何应对呢？

黄国华：模式都是简单的，三言两语就说完了。没什么秘密可言。关键在于团队的执行力和不断创新。马云的模式，也很简单，就是收会员费、抽人家佣金，再收点广告费。

秦刚：正好我打算问团队的事情，能否介绍下你们创始人团队，我如果没有记错是你和你堂弟一起创业吧？就你们2个创始人吗，能否介绍一下，在做一品威客网之前你们是做互联网的吗？

黄国华：是的。我们是兄弟档。可以说是：资深媒体记者和传统实业家的结合。我们都是土鳖，一开始不懂互联网，只是好奇，瞎蒙，闯入这行。

我们是2008年5月到厦门软件园创业，当时想做一个全国性的手机动漫项目，后来渠道打不通，做的东西没人要，没整成，做成FLASH广告制作公司了，没啥成长空间，就想改行。因为办公司在威客网站上悬赏征集过LOGO等，感觉这种平台还是能够帮上企业，但是有不少提升空间，就转行做威客网站。不过，一开始，没啥经验，也吃了不少亏。也不会有好心的投资人看好我们，认为我们没啥戏唱。

我们自己扔了500万元下去，前期的一些钱还是长辈从银行贷款，具体说，是我堂叔从银行贷款，让我们在厦门开始创业的。是国内比较少的，创始团队自己扔钱下去，完成天使轮投资的平台型互联网公司。坚持搞了两年多，有点口碑知名度，华犇基金投资了我们，我们项目也获得厦门市政府双百计划奖励，政府给了400万元创业资金无偿资助，公司发展开始提速。我们的体会是：没有互联网从业经验，没有关系，只要学习，不断改进，互联网也是一种生意的手段，没有什么深奥之处。做生意的本质都是一样的。比如：天天跟着秦刚老师您学，几个月下来，外行也可以变成内行。

秦刚：不容易啊，国外就是这样的，创业都是把自己的钱，家人的钱全部投入了才叫真正创业。你们为啥那么自信，当时就觉得自己能够成功？互联网失败率太高了，何况你们没有什么经验，如果500万都亏完了，你怎么对家人交代呢？

黄国华：是呀。我们当时拿50万元刚创业的时候，遇到一个骗局，公司差点倒闭呀。初期我们只有50万元，装修购买设备，花掉20多万，备用金30万，当时比较急做出成绩，结果业务员就以签大单做诱饵，让公司不断给公关费，给了16万，弄回了几个虚假的大订单，团队招了30多个，干了几个月无用功……公司真的差点倒闭呀。

秦刚：很多人遇到这个情况就放弃了，为啥你们还继续砸钱干？

黄国华：家人支持，长辈支持。我堂叔说，这个时候，不能被骗了，我们就把公司给关了，这样我们也太不经打了……这次吃亏，受点挫折，以后你们就懂得不会去轻信他人，擦亮眼睛，比较不会再遇到大的挫折。当然，我们也是一个黄金的组合，还是有一定的生意的经验和对困难的承受力。毕竟，梦想还是在的，不想轻言放弃。从厦门又回到老家漳州。本来是说，50万元把项目滚动起来，结果，是陆陆续续花了500万，才等到投资。每个月给员工发工资，都是从家族的工厂调钱过来。

因为这种项目离钱远，的确不容易看到钱，要给会员收费一开始是很难的。不过，我堂弟黄志南是做传统实业出生的，管工厂，做制造业出身的，他有一个说法。他说，做一个简单粗糙的建筑模版厂，没有多少技术含量，只是做中国的一个小小的市场，可能是一个乡镇的市场吧，一年做个几千万产值，也要近1000万的投资；我们做一个全中国的市场，投个500万，做出了点影响力和行业知名度，是很少很少的，所以，行业好，值得我们去拼。

所以，我们的经验是：做互联网或者移动互联网，特别是垂直细分领域的门户网站。需要有三个条件：

⒈一定的资金支撑；

⒉足够的耐性和坚持；

⒊清晰的获利模式和路径。

一定的资金，因人而异，钱多钱少，我觉得都可以做，但是要坚持、坚持、再坚持，用最小的钱，想方设法做最好的品牌效应和口碑，把用户聚集过来。垂直型的门户，一开始很难搞到钱的。公司不赚钱，每天开门都要费用，只投入没产出……有段时间，差点打道回府。

当时，我们也是透过各种关系，找人来看，找人来投资，因为没人投资，意味着我们还要继续往里面扔钱，不知道要扔到哪一天，也不知道胜算多少，因为我们自己毕竟缺乏外脑，势单力薄……所以，自己踏踏实实做的同时，找钱找人投资也很重要呀，没人投资你，看好你，认同你，项目也是没戏。只要给钱，当牛做马，叫爹叫爷，都可以。等你做大了，你再当爹当爷也不迟

我身边有的朋友，项目也不错，在一开始融资的时候，斤斤计较，把估值算得很细，认为公司可以赚钱，不要投资人的钱也行，这种观念不行。要做一家上市公司，一定要不断融资，最好一年搞一次，这样事情才能成；事情成了，你就像马云占个8个点，9个点，你也是中国的新富豪了。

秦刚：当时投资方为啥要投资你们？看中你们模式还是团队？

黄国华：投资人说，就是看好这对黄氏兄弟。模式可以随着运营需要调整改变。

秦刚：我的微友里很多传统企业家，想转型互联网，拥抱移动互联网，但是很多都不成功，你做为过来人能否给这些朋友分享一些经验？

黄国华：⒈传统企业家做移动互联网和互联网，得天独厚，大有可为。因为生意的本质都是一样的。线下搞得好，线上同样有机会；

⒉具有互联网思维和意识的传统企业家，才可能胜出。要每天都学习，利用碎片时间学习。比如：您说的，用好QQ空间、微博、微信传播CEO品牌、企业品牌，全员营销等，都是互联网思维。要有互联网思维，就要和互联网人亲密接触，比如：经常看秦刚老师您的QQ空间、微信；看雷军、360红衣教主的微博等。业内意见领袖的脉搏，你触摸得到，你基本上也入行了。这个教科书上没有，只能靠学习；

⒊不能急，要有耐心。要抱着先给后取的心态做。先有好的口碑，借助社会化媒体营销，传播开去，持之以恒，把商业模式奖励起来，产品和服务做好，增值服务做好，就会有收获。

秦刚：非常感谢，分享的都是干货。（本文欢迎转载，转载请注明作者和出处。谢谢！）

【作者秦刚，垂直互联网实战教练，1999年从事垂直网站工作，历任太平洋电脑网总编，太平洋汽车网市场总监，IT世界网CEO,39健康网联席总裁。QQ&个人微信号1111884 ，微信公众号 welovecanada】