硅谷的科技大师史蒂夫·布兰克（Steve Blank） 

【曹天鹏/钛媒编辑】本周二（26日），来自美国硅谷的科技大师史蒂夫·布兰克，是一位历经八次创业的斯坦福教授，身兼创业者和斯坦福创业导师双重身份，他带着他的新书《创业者手册：：教你如何构建伟大的企业》来到中国北京的中关村，和中国的创业者展开面对面的交流。同临现场的还有另一位重量级嘉宾，即中国的创业导师李开复（曾担任微软中国和谷歌中国总裁，现为创新工场创始人，寻找中国未来的科技明星）。两位在中美都很有影响力的创业导师展开的对话很有意思，也探讨了中美创业者都面临的共同问题。

钛媒体就其中谈到的最重要两点：商业模式，以及怎么与大公司抗衡进行了编辑整理，有趣的是，在面对大公司的竞争问题上，双方意见很一致：创业者需尽量避免与大公司正面交锋。

一、商业模式

布兰克强调，创业公司不应只看重产品，商业模式更重要。当然，商业模式不是一蹴而就的，它需要听从用户的声音。因此，创业者不要只是坐在办公室里，要走出去，和你的用户交流，根据用户的反应对产品不断做出调整。这主要分三步：

首先，假想一个有市场需求的产品，并锁定目标用户群（在办公室里就可以进行）；其次，验证自己的产品和商业模式是否可行。创业者走出办公室，与大量用户进行面对面的沟通；从同用户的交流中提取出有效数据，不断验证产品最初的假设对不对；最后，根据不断更新的用户数据，对产品进行调整，做出用户真正需要的产品。

布兰克说，有许多产品都是在同用户的交流之后，不断调整自己产品定位和方向的。他还举了运动衫租赁网站jerseysquare的例子：网站一开始定位男性体育爱好者，后来发现女性和儿童也有这个需求，后来又加上了专门针对女性和儿童的服务。经过反复同用户的交流之后，对商业模式也进行调整，有了按年订阅的模式，结果很成功。

随后，布兰克在接受媒体专访时还再次强调，一定要关注用户，关注细节，降低失败率。在他看来，中国目前的创业环境好比80年代出的美国，竞争异常激烈，没有规则。他希望中国不单单COPY美国模式，还是要开创出更多自己的产品，尽管商业模式欠缺。事实上，硅谷模式也探索了50多年，才发展成现在这个规模。

二、如何面对大公司？

有提问者问到：创业者在做热门领域，如果我们创业和大公司有重合，怎么同他们竞争？国内会碰到阿里、百度、腾讯；国外会碰到谷歌、苹果、亚马逊、Facebook。 

布兰克的答案是：

如果碰到项目重合怎么办？我觉得就不应该重合，如果跟着大头做，你也太没创意了，必死无疑。

中国现在和当时美国情况一样，你看像微软这样的巨头，出现失误，还可以挽回，而创业者出现错误的成本很高。不过，话又说回来，创业者出现错误以后，调整速度快。

这个过程中，我们应该看一下那些是大公司没有做到的方向。我还是觉得重复别人的工作，不算一个成功的创业者，我们还是应该多找找大公司没看到的领域。

李开复的回答也很直接：

如果你去做大公司做的东西，也太没想象力了。

避免和大公司重合，要尽量找大公司找不到的方向，不至于他们转过身来一脚就能把你踩死的。

创新工场当时投资安卓，就是因为大公司聚集的目光不多。你提前做了做，之后如果看到大公司进入，可以再跟他们合作。况且， 大公司对产品的热爱、专注、执著，不见得比你好。

我还是要说避开百度、腾讯都在做的热点领域，如果你做的话真的是太落后了；我们要真的好好反思自己如何去创业，对未来的趋势要看的开。

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以下是摘录的更多李开复与布兰克，关于创业者和创业选择的对话：

1、创业者需要什么素质？

布兰克：好奇心、文化氛围，创业更像艺术家。

李开复：第一个是对产品的激情，就是特别想做好你想做的事情；第二个是学习能力更为重要，我们看到好多从创业者在探寻未知的领域；第三个，在中国创业可能需要一些独特的素质——执行力。

你作为一个创始人，更多事情是要亲力亲为的；而不只是指明方向，然后给你手下的人派活，做这样一个大老板。创始人要特别重视技术，我觉得这一点可能比在硅谷更加残酷一点，创业环境更加恶劣一点，然后速度更快一点，能作出非常快的反应和执行。

2、什么样的人不适合创业？或者缺乏什么样的素质不适合创业？

布兰克：如果你只想做一个工程师，你不能承受不可预知的风险，而且对市场不够灵敏，就不适合创业。或者说，你即使数据收集不充分，对市场把握不准，结果出差错了，这时候也要有承担风险的能力，才可以继续做下去。

李开复：以下这四种人不适合创业——只顾赚钱的；忽悠投资人钱的；只在乎技术，不看重市场和用户；毫无准备的创业者。

我们看到一些我们没有投资的公司，他们就只顾赚钱，只想着赚钱，这样的我们不会投资；  第二种是忽悠投资人钱财，把投资人当成赚钱工具，这个忽悠别人一次两次可以，不可能长期忽悠下去；第三就是只在乎技术，技术很好，当时，不在乎用户、市场，不考虑盈利手段；

第四就是毫无准备的人。许多创业者可能把李彦宏看成偶像，空想我一定也能成功。当然不是说说不能创业，就是你必须要学习经验，或者找其他人和你搭伙一起创业。就是没有经验可以学，懂技术不懂别的，可以找懂这些方面的人。

3、有了创业的素质，那么我们接下来怎么选择团队呢，有什么标准吗？

布兰克：与团队在一起。创业过程中团队有时比家庭更重要，创业者需花很长时间，与团队成员待在一起。出现困难时，要患难与共；要学会应对危机的压力，在有压力的情况下一起分析。

作为一个创始团队，需要更多的时间来共同面对问题；需要保持好多技能，当这个初创企业遇到困难，我们不希望在坏的情况下，有成员离席，我们希望无论好坏 ，成员都要在一起挺过去。

李开复：创业很艰辛，团队整体的技能要互补、信任和多沟通。

中国和国外有点不同，就是每个团队都有一个明确的CEO，就是有一个拍板人，这一点很重要。同时，每一个创业者中途遇到的问题，都是每一个投资者提前担心的问题，就是团队彼此要信任、要交心，遇到问题要一起解决；同时，利益分配问题要讲清楚，不要等事情做起来后再说，利益的问题还是需要明确分配的，不要到最后闹的不开心。

4 、开复，您在创新工场怎么选择团队？

李开复：团队里需要不同的人，按部就班按需要一点点建成，技术、财务、销售、市场、人事、财务，什么时候需要什么样的部门，随时补充。我们好多初创企业一般都是两三个人，随后都是由我们来补充完善。

我们不建议，事实上也不必要一下子太早把所有部门的人都集结起来，很少说一下子就帮他们找全。

5、如果找错合伙人怎么办？ 

布兰克：这是个难解决的问题。

初创企业，钱和经验有限，有时候CEO有了决定但又犹豫不付诸实践。这个时候，投资人也希望尽快解决，也很担心。如果解决不了，投资人可能就不让你当这个CEO了。所以说，更快解决问题很重要。

李开复：创业期间时间有限。不要把时间消耗在争吵上，或者说这个创始人去找投资人了，那个创始人又去找董事会了，这些消耗是非常负面的。同时，团队的其他成员也在看，会降低士气。遇到问题，我们还是要提前沟通好，趁早把问题解决。

如果几位创始人实在意见不合，那么可以决定谁离开，这个对整个团队的发展是有好处的。

6 、创业方向的选择问题。有人认为选热门领域竞争激烈；选不热门的、竞争不激烈，但前景又不太好。这个创业者应该怎么选择？

布兰克：市场一般情况只允许两家公司。第一家公司提前找到方向，第二家还可以勉强跟进，但如果再出现第三家的话，就要自己开拓新市场了。

事实上，可以把市场分成三个。一个是巨头聚集的市场，他们很有可能一下子就摧垮你，所以你需要找蓝海市场。

第二个是创造一个新市场，就是随着技术发展而出现的全新市场，但你需要和投资人商量，有的投资人愿意投资旧市场；有的愿意花钱投资培育新市场，新兴市场未被验证过，可能存在很大风险。

第三个就是中国这样一个特别的市场，会出现克隆国外市场的情形。比如已经在美国发展成熟，但是在中国还是空白。但需要谨慎，要看是不是适合本地文化和习惯，从美国拿到中国来是不是成功的机会在减少。

李开复：我们非常重视看重趋势，如果你照着这个趋势去走，即使你没走对，还是可以作出调整的。

有时候困难点，但即使这个失败了，还可以再重新投入另一个方向，机会还是有的。比如创新工场早期投资的“点心”，当时选择做安卓系统是对的，就是要做成一个平台，当时其实好多大头没把目光聚焦到这块。

后来做了一段时间，发现这个系统并不好做，就又改做安卓应用软件。因为整个团队对安卓系统很了解，做应用软件也有优势。如果当时做塞班系统的话，现在就很难转型。

所以说，最为关键的是，你能不能根据专家、业内情况、国内和国外市场情形，来预测你要做的这个方向，或者用PC的发展来反推手机的发展。

因此，创业的时候必须要做到以下三点：①只要趋势对，就有机会；②不知强调钱，强调自己兴趣点，这样成功概率高；③注意细节的人成功率高。

我们在投资某个项目时，就很注重细节，如果你要做某个领域，我们会打破沙锅，看你对每个产品和领域或者市场是不是精通；如果你不深入了解，作为投资者就会很担心。

7 、如何更好地与客户沟通。作为创始人可能有其他事情还要做，有必要亲自去和客户沟通吗？ 

布兰克：做市场调查，前半年还是要自己亲力亲为，如果你雇佣一个人，他可能没有你上心。

你亲自去，反复听客户建议，问客户需要什么，不要二手消息。实际可以为自己省钱、省时间。

李开复：我觉得非常重要，像我做项目，多和投资者、开发者沟通。

每次投资人参加会议，我都会和投资人沟通，汇报创业项目的进度。

多和开发者沟通。更喜欢创业者沟通，一对一的沟通，同时也是对各个领域的学习；其实，我对每一个领域也不是全都了解，创业者他们对自己所在的领域更了解。这样，把握开发者的进度，希望他们更快赚到钱，对我们投资者也是好事，我们也可以尽快赚到钱。

8、创业者在做热门领域，如果我们创业和大公司有重合，怎么同他们竞争？国内会碰到阿里、百度、腾讯；国外会碰到谷歌、苹果、亚马逊、Facebook。 

布兰克：如果碰到项目重合怎么办？我觉得就不应该重合，如果跟着大头做，你也太没创意了，必死无疑。

中国现在和当时美国情况一样，你看像微软这样的巨头，出现失误，还可以挽回，而创业者出现错误的成本很高。不过，话又说回来，创业者出现错误以后，调整速度快。

这个过程中，我们应该看一下那些是大公司没有做到的方向。我还是觉得重复别人的工作，不算一个成功的创业者，我们还是应该多找找大公司没看到的领域。

李开复：如果你去做大公司做的东西，也太没想象力了。

避免和大公司重合，要尽量找大公司找不到的方向，不至于他们转过身来一脚就能把你踩死的。

创新工场当时投资安卓，就是因为大公司聚集的目光不多。你提前做了做，之后如果看到大公司进入，可以再跟他们合作。况且， 大公司对产品的热爱、专注、执著，不见得比你好。

我还是要说避开百度、腾讯都在做的热点领域，如果你做的话真的是太落后了；我们要真的好好反思自己如何去创业，对未来的趋势要看的开。

9、如果团队做起来很快，逐渐成为大公司，大公司病可能也会随之而来。那么，我们如何保持创业时期的灵敏度？     

布兰克：公司有一般都经历3个阶段。在探索的初级阶段，就是不断的尝试。一旦盈利，就要立即停止之前乱糟糟的情况。像美国会有不同的人来管理公司不同的阶段。未来如何管理更多的人，这些都是创始人提前要学会的技能。

李开复：理论上来看，创业者和守业者不一样。事实上，像美国很多创业者都是多次创业者。他们在做好一个企业后就会交给守业者，选择离开去创造下一个项目。

虽然他们启动时做了很多贡献，但做大了就立马离开，这不是还说他们做腻了，他们希望永远保持的是这种奋进不止的创业精神。

反过来看，可能中国这种情况出现的少，大部分投资人投资了这个创业者，在创业项目成功之后，不会另找守业者，就认定了也是个守业者。这样的好处是可以跟企业同患难，培养出来很多有名的、优秀的管理者，像李彦宏、马化腾。

当然，我也是希望创业者和守业者同一个人。

布兰克：国外这种情况其实也不少。比如创建微软的比尔·盖茨，苹果的创始人乔布斯，在被自己公司解雇之后，又经过16年的努力重新回到自己公司担当掌门人。  

10、我们来谈谈运气对创业者意味着什么，或者我们应该以什么态度来看待运气？事实上，我们知道许多创业者开始没想到会做到那么好，比如Facebook，腾讯。腾讯做到半路还差点被卖掉，这跟运气有关系吗？

布兰克：我觉得伟大的创业者们愿意从事别人不做的事情，在合适地点做合适事情，但很多机会靠自己争取。

比如别人不加班，但是伟大的创业者自己加班；下雨天天气不好，别人不去见客户，但是伟大的创业者自己去见客户。当然，也不应该只是努力工作，要更聪明地工作。

李开复：我们不会太多地关注运气。我们应该掌握我们自己能够掌控的事情，运气是很难掌控的。

11、创新和创业紧密相连， 如何持续不断地保持创新？

布兰克：美国可能喜欢强调个人，喜欢冒险。尽管美国重视个人主义，强调个人的成功，但不只这样，还需要执行。

李开复：我比较担心，每个人对创新的理解不同。我认为的创新有3种：突破式创新、商业模式的创新、迭代化和整合式创新。 

我们看到更多是迭代和整合式创新。我们对创新的看法要更宽泛，不只是想着颠覆式才是创新。 比如，微信好多美国人看来都说很创新，其实微信里包括很多元素，有些独创，有些就是之前就有的、大家都知道的技术。

所以说，不一定每个创新就要颠覆，事实上大部分产品还是迭代化的。

12、开复怎么看，移动互联赚钱的难度可能比PC难吗？盈利可能起码要难7、8倍。

李开复：现在移动互联网变现的挑战只是短时的。就好比PC刚开始的时候，也在找商业模式。但手机比PC发展速度更快，要快4倍。

我觉得，虽然目前不知道这个钱怎么来赚，但我们看到好多聪明人都进入这个移动互联网了，我们看到两批聪明人，要么是互联网巨头，要么是移动互联网创始人，这个盈利模式总会找到的。 过去，98、99年你问李彦宏他们做什么，他们会说就是做互联网；但随之发展，互联网逐渐细分，他们走的路就都不一样了。  

其实，创新者要寻找更加窄化的细分，比如移动互联网有O2O，又可以分出衣食住行等。移动互联这个方向太广，一定要细分，想清楚这个方向为什么是大公司做不了的。

13、布兰克，如何看待创业者失败这件事？

布兰克：事实上，那意味着有种病毒没有完全杀死你，反而让你变得更强壮。

我本身也经历过创业失败，曾经有一项3500万美元的项目赔钱了，最终砸在我手里。当时我给我母亲打电话说，“我丢了3500万美元”。当时，我母亲回复我说，“孩子，我们办法再移民了。”（我出生地在英国，随后移民到澳洲，又移民到美国。）

不过，后来投资者又继续投资，给了我1200万美元，这个故事说明创业失败并不意味着耻辱，如果创业者失败一次两次，从中获得经验，变得更加聪明，将来就能使投资产生回报。

失败的创业者，英语对失败还有另一层解释，那就是有经验的创业者。就好比足球游戏，是允许是多次射门，直到射进去为止。我们承认创业有风险，在美国也是有90%的失败率的，但是还有剩下的10%是成功者。我们需要更宽容的文化来对待失败者。