【本文正在参与钛媒体最新一期竞拍话题《移动互联网时代，传统视频会议会被取代吗？》，奖励丰厚，如有不同观点，欢迎投稿来辩！】

手机界面弹出一条提示消息：部门经理邀你参加线上月度工作总结会。你很可能不是拿起手边整理好的文件去大会议室等待，而是打开某个云视频会议App，和在几千公里外的大boss“面对面”沟通。

数据显示， 中国视频会议的市场规模从2010年的35 亿元增长到2015年的94.8亿元，短短6年增长了1倍多，年均增长率保持在 20%左右，预计至2018年中市场规模将会超过160亿元，约50%的全球企业对部署云视频有需求。

缘于互联网技术兴起的今天，传统视频会议短板逐渐显露（如设备较多，安装复杂；封闭性平台，实时性较差；设备对网络要求较高，成本投入巨大）于是，“云会议”就逐渐展现出了相对优势。不止于“想见就见”，企业主可以借助虚拟化的软件实现以更低的成本实现跨地域人力管理、团队协作。

在国内市场中，除了硬件设备见长的如华为，Polycom和完全依靠软件系统的zoom等厂商，还有结合二者各自优势的软硬件结合的小鱼易连。整体而言，云视频会议对核心技术如音视频处理、负载均衡的高度依赖，成为了阻碍许多公司进驻的技术壁垒，因而玩家数量并不算多，呈现寡头竞争的格局。

但云视频会议，要成为真正的主流，还取决于四个决定性因素是否能够做好。

1、实时体验

不论是硬件视频会议，还是基于App等软件的视频会议，实时体验的好坏直接决定了产品的核心竞争力的高低。脱离于良好的用户体验的后续营销策略，无异于本末倒置。

那么，实时体验的衡量标准都有哪些呢？

依据用户的评价，视频会议产品体验主要包括：平台通用性（能否在多种设备、多个操作系统中使用）、多语言、屏幕共享、实时对话、会议视频／文字录制、与社交媒体的整合、云端存储容量与速度、会议发起邀请。

此外，还有如白板、键盘共享等特色功能。在功能越来越复杂时，必然是对于带宽技术的更高的要求。厂商不能以牺牲视频会议流畅度、清晰度、传输效率为代价，过分追求功能的大包大揽。而且功能越多，使用者的熟悉时间就会越长。以硬件终端为例，所有终端上传的视频画面解码，然后再根据不同的布局方式重新编码成一路画面分发下去，对性能的要求是非常高的。厂商必须具备核心技术研发的能力才能够满足更大型会议、更复杂的场景。

与线下会议相比，视频会议仍有两点不足：一是通过分屏无法充分感知所有参会者的细微表情和情感变化；二是可以满足信息交流，但不易激发灵感创意。还有一个阻碍许多企业使用云视频会议的痛点是信息安全的问题。类似小鱼易连的“云部署+自建终端”的构建模式，是目前较好的确保涉云产品的安全性的方案。云服务器仅负责帮助设备从公网找到一条“高速公路”，而所有字节还是通过硬件来处理，从而保证视频通话中内容的安全。

2、场景定制

“互联网+”的持续升温使得移动互联成为行业创新的核心议题。各个行业也需要最适合自己的解决方案，促使视频会议系统向多元化，垂直化，深度化的方向发展。以小鱼易连为例，在视频会议被讨论得较多的线上教育领域，打磨出了有特色的模式：跳出传统的课堂教学，加入了讲座、公开课直播，让优质教育资源真正实现共享。

网络直播的思维在产品中随处可见：在公开课直播时，系统会检测文档变化,自动切换直播窗口布局，接听者可与授课人进行实时互动。此外，还接入了远程家访的功能，不局限于师生双向沟通，避免教师奔波，带来了令人期待的社会效益。

不同的使用场景，参与人数、使用者对产品的理解难度、对会议参与者互动模式的需求、对信息传递准确度的要求都是不同的。这就要求厂商在进入市场前进行尽可能仿真场景测试，不断调整产品的细节，并且尽量让产品能够依据不同的情形调整个别功能设置，成为灵活的多面手。

实际上，拓展场景的过程，也是厂商打造差异的过程。未来，视频会议一定会走出企业，进入越来越多的行业。因为只要交流需求和地理障碍同时存在，就具有使用视频会议技术的可能性。场景的丰富，加上更多技术手段的接入，视频会议厂商就能形成一个生态——例如，与云计算服务进行融合。

3、市场推广

硬件类视频会议产品对于企业而言是一项“重资产”，往往需要不菲的投入。所以，这类产品的使用者，往往是高大上的企业、来自政府、能源、电力、金融等行业的单位。因为他们最“不差钱”。而对于中小企业而言，“投入-产出”比相较而言并不具有吸引力。所以，价格策略就非常重要了。常见的打法同视频网站的会员等级一样，提供价格、功能不同的产品。

然而，不同类型的购买者临界价格各异，厂商调研、分析时间、金钱成本巨大，往往只能模糊界定。于是后来出现了租用运营的做法。所以在市场形成初期，厂商需要先确定一个较为明确的“目标受众群”。

固然，深耕技术是重中之重，但目前的云视频会议厂商大多缺乏具有企业特质的市场推广模式，偏向“闭门造车”。宣传方式仍以网页广告、产品官网为主，创新性市场营销活动还没有进行大胆尝试。从赞助到代言人选择，在资金流不紧张的基础下，可能为产品带来更多的意想不到的购买者。

4、后续服务

依据市场竞争理论，企业竞争存在五个层次：拼价格、拼技术、拼标准、拼品牌、拼价值（价值链控制能力）。在技术、价格、标准都固定下来，当品牌已经有了精准的市场推广策略“背书”，后续支撑企业脱颖而出的重任就落在了最后一点——价值维度上。

那么，对于一款云视频会议供应商来说，目前较短缺也是最可行的切入点可能是建设后续服务体系。

提起奔驰宝马，我们都会想到那些服务堪比五星级酒店的4S店。作为技术主导的产品，消费者在使用时必然会考虑：有24小时电话服务台吗? 供应商提供在线诊断，并具有通过ISDN线来快速地识别并修复软件错误的能力吗？如果配件出了问题，在产品维修期间，供应商会提供备用系统吗？要多久备用系统才能安装完毕？一天，一周还是更长的时间？供应商会派工程师来解决问题吗？过多久会来？两个小时或是两天？在全球都有能够提供维修服务的联络人吗？

以上这些问题，在云视频会议产品的选择上，有着更重要的意义——对于企业而言，沟通不顺畅带来的商业利益折损是巨大的。诚然，目前技术故障的出现频次已经控制在了非常低的程度，但是在商业博弈中，一次失误可能就是永远被购买者“抛弃”。使用云视频系统的企业即使只有一次不好的用户体验，或者因小毛病而造成大损失，往往都会转向竞争产品。尤其是软件类的云视频会议系统，转换成本不高的现实更加剧了这种倾向。

云会议的蓝海还能维持多久未可知，但怎样的产品可能拔得头筹却已基本清晰。审慎严谨地打磨产品细节，辅助大胆的市场差异化策略，同时建立完善的服务体系，核心竞争力便在一步一步努力中形成了。（本文首发钛媒体）