新石器创始人余恩源

钛媒体注：「探路2022」是钛媒体年终策划专题，邀请各行业 TOP 创业领袖一起回顾过去一年的行业变化和企业成长，同时共话新逻辑、展望2022。本文为新石器创始人余恩源对话钛媒体App「探路2022」栏目，对行业过往的总结以及未来的展望。

2021年已经过去，您怎么回忆它？

余恩源脑子里蹦出来的第一个词是“艰难”。这其中有系统安全建立的复杂问题、保持创新的压力，也有教育市场的难度。

然而，艰难的背后，是新石器产品迭代以及商业化的加速，也是整个行业在曲折向上的潮流。

新石器成立于2018年，当时行业尚处早期，无车可用、更谈不上行业标准，但2021年国内外开始发牌照，无人配送车的技术和商业化开始加速。新石器也已经有近千辆无人车在国内外不同国家和城市落地。

当然，“加速”离不开资本的支持。过去的五年间，新石器接连获得造车新势力和头部资本青睐，保持一年一轮的融资节奏。梳理新石器的投资人名单不难发现，除了理想汽车之外，还不乏软银亚洲、元禾原点、中金资本等头部机构的名字。

在此次钛媒体App与新石器创始人兼CEO余恩源的独家对话中，他回顾了行业这两年的发展态势以及对未来的展望。

 自建工厂or代工生产？

“我是为了能应用更好的软件而造硬件的人”，乔布斯曾在第一代iphone的发布会上这样说，言下之意就是硬件是软件功能的承载。

在余恩源看来，无人车和智能手机有类似之处：移动互联网时代基础设施级的产品是智能手机，未来城市基础设施级的产品会是无人车，单纯的研发无人驾驶技术，如果没有硬件作为用户入口，技术将无法规模化商用。有了硬件才能拓展更多场景，成为流量的入口。

做无人车硬件，到底是选择代工还是自建工厂？

据余恩源向钛媒体App介绍，新石器成立于2018年，虽说当时自动驾驶的热度已经起来，但无人配送尚且没有太多的市场热度，行业内甚至没有合适的无人车可用。对于创业公司来说，一来很难有资源撬动主流主机厂做代工，而且主机厂也并没有成熟的生产线设备，更不可能在行业非标的背景下，去满足创业公司快速打磨的迭代产品，二来自动驾驶车辆的硬件要求又高，随便找个代工厂自然不行，因此起步早、行业冷门时期的新石器只能选择自己造车。

2019年，新石器自建的无人车常州工厂正式投产，总建筑面积13600平方米。投产后既获得了来自京东、美团、阿里等场景方的订单，还有政府、高校的采购订单。

至今，从第一代无人车开始，新石器已经量产迭代到第三代产品X3系列。2022年上半年，新石器预计发布最新一代无人车产品，相比之前的产品，新一代无人车会提升在开放道路的无人驾驶行驶速度和安全性。

2021年5月，北京市高级别自动驾驶示范区颁发了国内首批无人配送车车辆编码,并首次给予了无人配送车相应路权，新石器成为首批获牌企业之一，也意味着其无人配送车实现"持证上岗”。

新石器无人车

之后，新石器的落地速度开始加快。2021年全年，新石器有近1000辆无人车在全球落地。2022年预计落地车辆达到2000-3000台。

一定规模化的背后是正向的商业模式。目前，新石器的盈利模式主要是由两部分组成：卖车和技术服务费。以新石器的移动零售车为例，单车容量可装载200份常规套餐，单车日销售额可达2300元，新石器将抽取10％-20％的佣金作为服务费。

在部分城市比如广州、成都，新石器采取的是加盟商模式。当地的运营工作由加盟公司完成，比如本地商家的BD，当地点位的选择等，总公司则负责软硬件OTA升级、整体品牌输出，路权标准化体系建立等工作。

据余恩源向钛媒体App透露，新石器在校园以及部分物流园区在内的封闭区域内的商业模式已经实现了正向循环。

无人配送的成本将会低于人力成本

根据国家统计局的数据显示，2015年-2020年我国社会物流总费用从10.8万亿元增长到14.9万亿元，同期我国物流费用占GDP的比重从16%降到14.7%。而这一比重在发达国家为8%-9%。在整个物流体系中，末端配送成本所占比重较大，且存在效率低、成本高、劳动力不足等问题。

在创办新石器之前，余恩源已经深耕物流行业十几年，做过手持智能终端、快递无人机、智能快递柜等产品。产品的市场反响虽好，但他也明白这些产品对于提高物流行业效率并非革命性的，能够给物流行业带来颠覆性改变的工具应该是自动驾驶。

目前新石器无人车的成本在10万左右。余恩源认为，行业早期把成本降下来依靠的不是起量，而是技术迭代。也就是说，当技术路线稳定了，供应链就会跟着标准化，就会集体进入摩尔定律。他判断，未来3-5年的硬件成本应该会降到现在的一半。那时从单件的送件成本来看，无人配送的成本将会低于人力成本。

在新石器，余恩源给自己的定位是产品经理。因为在他看来，新石器不是一家技术公司，而是一家产品+技术的公司。

既然是产品+技术的公司，那就有一个特点：产品是为了满足客户某种需求出现的，同时这种需求具有高度统一性。也就是说，公司讲究的不是一定要做全世界最先进的产品，但要能够做出一个好的产品快速落地赋能给客户，提高效率。

为此，新石器决定以无人车为载体，为客户提供无人配送服务。无人配送的主要场景包含快递、外卖、生鲜商超，新石器当下落地的场景侧重在餐食配送。目前已经和肯德基、眉州东坡等餐饮企业合作。

从有人配送到无人配送，这种基础设施级的变化，能够适用的场景自然很多，新石器选择了餐饮并不意味着放弃其它场景，余恩源向钛媒体App表示，新石器并不排斥任何一个场景，重点是选择地理上的目标区域，把区域数字化、自动化基础建起来，然后多样化地应用到场景中就好。

正是在这样的逻辑之上，新石器逐渐做了场景的延伸，从送餐到零售。在零售场景中，新石器找到了一种“新”玩法：把无人车做成移动零售车，然后让其在“特定时间”出现在“特定区域”销售早餐、饮料等各种商品，成为城市网格化中的一个端点。

新石器无人零售车

之所以称为“新”玩法，是因为传统线下店和电商模式是“人找货”，移动零售则是“货找人”。新石器的无人车可以实时追踪人流量热力地图，根据园区内人流的变化智能切换自动驾驶路线，选择人流密集的地方售卖，顾客招手即停、扫码即付、伸手立等可取。

另外，所有商品的取货都由无人车自动前往合作商家提取，覆盖人群和售卖效率高于固定式售卖设施。以新石器在亦庄与肯德基合作的4辆无人配送车为例，早餐期间每辆车的GMV都超过了1000元，高于肯德基门店的早餐收入。

在这种新的模式下，新石器如何与客户合作？据余恩源向钛媒体App介绍，目前主要有两种：一种是品牌加盟车，新石器可以为合作品牌打造专属无人餐车；另一种则是多品牌加盟车，多个商家提供餐品进驻新石器开放格口柜位。目前新石器已经和必胜客、肯德基等上百家餐饮及零售企业建立合作关系。

无人配送进入最好的发展阶段

相比友商，布局早，这是新石器的时间优势。但是随着赛道的热度起来，竞争愈多，尤其是巨头挟场景和资金优势下场，余恩源坦言，对我们来说最重要的事情不是有没有竞争，最重要的事情是赛道能不能开起来。

“18年的时候我们其实特别孤独，特别慌张。”在他看来，无论是互联网也好，工业界也好，都会出现一定程度的巨无霸，但微软没有垄断整个计算机界，谷歌也没有垄断互联网。和大公司竞争，新石器的技术并不会与其存在代差，但从企业管理角度来讲，大公司的边界组织效率会出问题，创业团队更具效率、更具冲击、更有韧性，而这正是留给小公司唯一的机会。

正因为在场景落地上跑得快，既包含开放道路，也包含校园等封闭园区场景，新石器积累了一定的数据优势。据余恩源向钛媒体App介绍，单车每天可获取TB级数据。

跑更快的同时，压力也随之而来，“2021年睡眠的时间又比过去短了好几倍”。余恩源回顾2021年时脑子里蹦出来的第一个词就是：艰难。

艰难的一面来自于安全。自动驾驶的第一性必须是安全，但在早期阶段，“系统安全建立过程中各种各样的未知问题，是非常复杂的系统工程。”

新石器的前面并无参照物，如何将算法和应用闭环起来，一切都得尝试摸索，创新的难度也是压力的来源之一。最后则是教育市场的艰难，既要教育B端客户，又要教育资本市场。在余恩源看来，“没有参照物，就不好定估值。”

2021年一季度新石器完成了数亿元B轮融资，储备好弹药后，余恩源希望2022年能够在战略上越来越专注，重点从两个方向发力：一是预计在全国10个城市的开放道路扩张；二是拓展全国的封闭场景落地范围。

“无论是融资还是团队建设，今天这个时间点，我们其实都到了历史最好的一个发展阶段。”余恩源认为，最好的阶段才正是需要突破的时候，而他对“突破”充满信心。（本文首发钛媒体APP，作者/韩敬娴，编辑/张敏）