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文｜产业家，作者｜斗斗，编辑｜皮爷 

SaaS行业，正在发生一些微妙的变化。

以HR SaaS赛道为例，7月中旬，“钉钉推出新一代组织管理工具「钉钉HCM+」”一则消息，使得HR SaaS这个赛道再次引起关注。

有人入场，也有人退场。与钉钉入局同步发生的是，一部分HR SaaS垂直企业“紧衣缩食”，寻找自己新的商业模式。事实上，这种业态不仅存于HR SaaS行业，在今年诸多宏观因素下，这种状态和思考正在成为大部分SaaS企业的常态。

风浪越大，鱼越贵。

在愈发需要降本增效的节点，数字化的价值也更在被越来越多的企业重新审视，这种重视不再是之前或有或无的可选项，而是基于真正人效比维度的必选项。

HR在其中是一个足够鲜明的样本。2023，伴随着钉钉、飞书等企业的不断进入，HR对应的SaaS赛道在进行的恰是一轮新的淘汰赛，甚至从某种层面来看，它代表的不单纯是HR行业的变化，也更是整个中国SaaS行业的新航向。

决赛圈的信号

变化正在发生。

“目前在一些项目上，只剩下部分技术人员。”某HR SaaS厂商前员工告诉产业家。而与其他HR SaaS厂商内部人员的谈话了解到，如今HR SaaS企业的调整动作可谓是频频发生，这些调整也更包括部分融资轮次靠后的厂商。

但调整背后，新的增量动作也更在发生。

具体来看，首先钉钉发布「HCM+」产品，将产品锚点立于将数字化渗透到每个人，进入到组织内部，优化组织的工作。

从底层来看，钉钉「HCM+」产品背后，更多价值在于，加大数字化对人的渗透，这其实也十分符合钉钉平台化的定位与责任。而对于协同办公厂商而言，其平台本身属性就与HCM有着天然的融合度，优势较大。这样的布局，也将为其平台上的伙伴、自身带来更多营收。

一级市场中，作为“HR SaaS第一股”的北森，也更对外传递出面向新能源等垂直赛道的行业解决方案，在通用一体化之上，基于新能源、出行等垂直赛道进行精细运营。

其次，一些厂商开始更加积极的拥抱先进底层技术，打造自己的长板。

“未来10年，组织的竞争力取决于组织内‘人+AI’的结合深度，对于已经有产品、有客户、有场景的 SaaS 厂商来说，应该All in 这个方向。”

在产品力、服务力上，Moka将重心放到了AI技术上，同时打造了AI原生的HR SaaS产品Moka Eva。

这种改变不仅在于对新技术的拥抱，还体现在产品上。例如招聘起家的Moka为了进一步满足不同客户的深度需求，面向300到2000人规模的中型客户提供的一体化解决方案。对其而言，“无论是‘一体化’还是‘单模块’切入，都有独特价值。”

除此之外，Moka告诉产业家，“跨国企业、生物制药、智能制造等行业的客户需求还在不断增长。”

针对这一现象，肯耐珂萨也同样早早感知到。

“我们从去年开始，客户方向开始逐渐向芯片、半导体，还有造车以及和造车相关的新能源，包括目前生物医药这些行业转移。”

肯耐珂萨高级副总裁William对产业家说，新崛起的这部分客户，冲掉了我们原本在房地产、互联网消费品等领域面临的增长放缓的困局。

目前，肯耐珂萨核心产品仍有50%的增长。

抛开大环境的因素，这种变化背后，隐藏的是HR SaaS多年发展过程中的桎梏。如今，降本增效已然关乎企业的生死存亡，此需求下，务实的企业正在将其一一铲除。

这似乎暗示着，2023年，HR SaaS赛道的头部效应或将愈发明显，已然进入决赛圈。

信号背后，企业不再听故事

“是不是数字化，不是企业最关心的，企业关心的是你有没有真正帮到他。”在William眼中，无法为企业带来价值的数字化，毫无用处。

其实在过去，有相当一部分企业，做数字化转型，部署SaaS软件是为了完成相关指标。这一点从国内企业的数字化渗透率就可见一斑。数据显示，国内制造业数字化的渗透率仅为19.5%，低于发达国家33%的平均水平。

其次，对于企业而言，伴随着降本增效的新指标，市场招聘需求的开始降低，招聘产品的增长开始停滞。

“招聘、测评是今年的重灾区。”William表示。

加之以往HR SaaS的客户多来自于互联网、金融、消费、房地产等行业。然而这些行业在HR SaaS上的预算，已经逐渐达到上限。

目前来看，AI大模型产业落地逐渐火爆，人力资源管理与AI结合让企业看到了更加高效的解决方案。而新能源、半导体等行业的崛起，使得这些行业对人力资源管理的需求持续增高。

这也说明了为何北森最近不断增加自身新能源行业一体化产品；Moka积极投身AI，扩展产品线，为企业提供一体化的解决方案；肯耐珂萨的客户方向转向新能源、半导体等行业。

而与HR SaaS强绑定的协同办公厂商，也有其自身的考虑。

人力资源管理是企业提高营收、增加盈利的重要手段，过去大部分企业通过KPI体系，极大的推动了企业的增长。然而人口红利逐渐消失后，很多企业的增长普遍进入“平台期”，OKR作为一种新的激励体系成为一种解法。

然而OKR作为一个舶来品，目前在国内的情况仍然是“水土不服”。OKR的应用场景主要在业务庞大、繁杂的大型企业，其靠原本粗放化的管理模式，已经无法实现高增长。OKR为其提供了一个新的思路。但是国内大型企业对于OKR的认知或者认可度并不高。

其实，在国内飞书的OKR体系一直站在行业金字塔尖，深受中小型企业的青睐，尤其是互联网创业公司。但不能忽视的是，这种先进的管理方式较难渗透大型企业，飞书为此投入大量人力、财力。

这也是钉钉入局的原因。加之在钉钉的客户群中，大型客户OKR管理需求也在不断被提出，打造适合国内大型企业的OKR管理体系，逐渐变得“有市可依”。

企业降本增效的需求之下，数字化难以深层次渗透企业，人成为关键，钉钉想要打入企业内部，HR SaaS这步棋，已经到了落子的时间。

客观来看，钉钉、Moka、肯耐珂萨三者有着相似的共同点，即跟着客户需求跑。

值得注意的是， Moka CEO李国兴研究生毕业于斯坦福大学，主攻方向为AI。回国创建Moka后，便于2018年组建AI团队，持续研发AI在HR SaaS领域的落地和应用；而肯耐珂萨早在前几年，便已经渗透新能源、半导体等行业，有着较多的行业经验和数据积累；钉钉的HCM+产品，则是阿里巴巴多年组织管理经验下的产物。

总体来看，赢面较大的，依旧是那些有行业积累、积极拥抱新技术和商业模式的厂商。这不是HR SaaS厂商的选择，而是客户的选择，比拼的是HR SaaS厂商能否有能力接住这个选择。

在企业发展遇险的当下，讲故事已经成为过去时。

HR SaaS，奔向两极

在国内，大型企业由于企业规模大，业务繁多，组织管理往往较为规范，在信息化时代，往往都已经部署过人力资源管理系统，但更换系统的费用较高，所以很多大型企业通常会选择部署HR SaaS，补全某些模块。

标准的一体化产品很多时候，不是大型企业的第一选择。

反观中小型企业，资金有限、组织管理较为大型企业简单，更偏向于一体化的HR SaaS。

目前，HR SaaS领域，很多厂商的产品处于“既要也要”的形态。导致厂商发展重心不明确，被厂商的需求牵着走。

一个趋势是，在如今的业态下，将倒逼HR SaaS厂商的产品形态奔向两极，一个是为了留住客户，将产品的定制化进行到底；一个是为了减轻重交付下的巨额人力成本、资金成本，产品奔向行业标准化。

“有人认为一体化是行业的终极形态，但往往实际情况是没有一家服务商会把所有的产品都做到极致。”

对于Moka而言，企业首先要解决单一业务方向的一些痛点和问题，进而考虑更全盘的打通，从而实现更大价值的发挥。

对于肯耐珂萨而言，轻交付亦或是重交付，是一个没必要纠结的事情。

“人员规模超过1000人，标准化的难度会越来越高。超过3000人，无论厂商如何标榜，实质上很难做到轻量化交付。”William认为HR SaaS的产品形态，不是由企业复杂度决定的，而是取决于厂商的选择。

正如一个做标准化产品的厂商，非要去解决3000人员企业在组织管理上的问题，必然是要遭受“社会的毒打”。

从这点来看，很多HR SaaS厂商所认为的“被厂商的需求牵着走”，也是厂商选择的问题。

今年，越来越多的HR SaaS厂商正在意识到这一点。

不过，另外一个趋势是，随着国内企业脚本增效需求加大，数字化逐渐渗透，企业（尤其是中小企业）也将愈发标准化，HR SaaS厂商也将坚持产品行业标准化这条路，成为一个“教育企业”的角色，这也正是钉钉和飞书等企业的机会。

其实，北森最近强调的行业一体化，便是在轻量定制的前提下，践行这一模式，这也是其频频获取KA客户的关键。

国内的企业差异化很大，例如金融和制造业。未来一个HR SaaS产品的行业版，将是HR SaaS标准化、轻量化的理想状态。

总体而言，当下HR SaaS赛道在面临挑战的同时，一个新的良性模型也更在成型。