图片来源：蔚来官网

在去年3月，蔚来汽车创始人、董事长CEO李斌曾立下过两个目标：2023年销售24万辆左右的汽车，在2023年第四季度可实现盈亏平衡。

一年过去，翻看蔚来刚刚发布的2023年四季度及全年财报数据，这两个目标都没有完成。

数据显示，2023年蔚来全年营收 556.179 亿元，同比增长 12.9%，净亏损207.198 亿元同比增长 43.5%；经调整后净亏损183.507亿元，同比增长 51.1%。

在销量部分，被蔚来寄予厚望的走量车型ET5并未创造奇迹，蔚来全年交付160038辆，虽然同比增长30.7%，但月均不到1.5万辆，仅完成销量目标的66%左右。

李斌此前曾在沟通会上调侃说道，“月销卖不到一万辆，那我和力洪（蔚来汽车总裁）就要去找工作了”。如果按照这个说法，这个数据似乎刚刚脱离了“重新找工作”的危险而已。 

越卖越亏，投入与产出的矛盾

观察蔚来在宣传此次财报数据的过程中，突出了营收和交付量，甚至不乏“创历史新高”、“引领”之类的修饰词汇，但遗憾的是，根据财报数据来看，蔚来平均每卖出一辆，仍然亏损12.9万元，并且是越亏越多。

对比2022年的数据，蔚来的营收是492.69亿元，净亏损145.59亿元，平均每卖一辆车亏损约11.8万元。

卖一台车赔的钱越多，最直接的反映就是毛利率下降。蔚来在2020年的毛利率为11.5%，2021年曾上涨到18.9%，但到了2022年则为10.4%，2023年更是一路降到5.5%。

这与不断增长的投入支出不无关系。

财报数据显示，2022年蔚来研发支出为108.36亿元，销售和行政费用的支出为105.37亿元。2023年投入支出继续增长，全年的研发费用为134.314亿元，销售、一般及行政费用为128.846亿元。

单纯从数字来看，2023年蔚来营收增长了12.9%，但支出却增长了23%左右，支出增幅将近营收增幅的两倍。

当然也有一种观点是，收入和支出的失衡固然值得注意，但还要理性看待蔚来的这些钱到底流向了哪里？

作为国内拥有最大换电站体系的品牌，根据蔚来汽车官微公布的数字，2023年全年，蔚来新增布局7681根充电桩，累计布局3594座充电站、21049根充电桩；全年新增1011座换电站，累计布局2316座换电站，其中包括747座高速换电站。

中邮证券在2023年9月曾发布过一份研报，根据调研数据测算，蔚来第二代换电站综合成本约350万元，其中设备投资约150万元，电池投资约100万元（13块70KWh或75kwh或100kwh电池），电费成本约65万元（假设每日服务30次），租金成本约20万元。

按照这个数字粗略计算，单就2023年新增的换电站成本就是35亿左右。

在2023年12月14日的一次媒体沟通会上，李斌还谈道，2023年最大的教训是销售能力建设滞后，导致不少意向订单流失。因此，销售团队的建设也是2023年蔚来的一块主要支出。

在第三季度财报电话会上李斌也曾表示，目前销售顾问已经有5700人左右，其中有超3000人是近期刚入职的。

除此之外，车型的开发、新技术的开发尤其是智能驾驶技术的投入同样巨大。

在造车新势力里面，蔚来的产品线绝对算多。除了众多高价车型的开发和迭代，蔚来还在开发更低价格的阿尔卑斯品牌车型。

在技术上的投入部分，根据蔚来官方的信息显示，2023年蔚来发布了智能电动汽车12项全栈技术布局，并正式发布了车企首个整车全域操作系统SkyOS·天枢、蔚来首款自研芯片产品——激光雷达主控芯片“杨戬”以及NIO Link蔚来全景互联，公布了已经量产的跨域融合超算集群ADAM CCC。

蔚来还在2023蔚来日上正式发布了首款自研5nm车规级智能驾驶芯片——神玑NX9031、自研全域900V高压架构、SkyRide·天行智能底盘系统、旗舰级安全标准四大核心技术。

长期主义VS短期现实

2023年蔚来交出的这份成绩单算不上好看，甚至有些低沉，尤其是不久前理想刚刚发布了一份“千亿营收、百亿盈利”的财报。但对于蔚来的评价向来有两种声音，乐观者一直认为蔚来是一家长期主义的公司，挑战只是暂时的，引擎一旦打开，“长期主义”所带来的续航能力也是最强的。

我们并不否认这种观点的合理性，但长期主义的实现需要短期现实的支撑。既然该花的钱必须花，而蔚来的毛利率又不足以支撑它加入价格战以价换量，那么降本增效就成了蔚来在2023年平衡长期和短期的关键动作之一。

李斌也在去年底的一次讲话中强调，“长期主义不是不做好短期执行的借口，马拉松的每一步都需要跑好。”这背后，是李斌对竞争环境和公司现状的判断——未来几年的竞争强度只会增加不会下降，激烈程度会超乎想象，必须要提升效率、狠抓执行。

在补能体系部分，蔚来进行了一系列调整，以降低运营成本。

2023年4月，蔚来宣布，自6月1日起支付定金购买新车的首任车主权益作出调整: 家用充电桩将调整为付费购买安装；每月免费换电次数统一调整为4次。6月12日，蔚来官宣全系车型降价3万元，同时免费换电将不再作为基础用车权益，用户可选择单次付费进行换电，新车主需要按次付费换电。

另一方面，蔚来将换电业务开放给其他车企，分摊前期投入成本。

根据李斌和蔚来高级副总裁沈斐此前的发言综合整理，蔚来换电站的盈亏平衡线大概在一天50至60单，但目前大约只有20%的换电站达到这个水平。目前蔚来换电站的日均单量为35至36单，因此需要更多汽车品牌加入减少亏损。

2023年11月21 日、11月29日，蔚来分别与长安、吉利签署了换电战略合作协议。

除此之外，2023年11月，蔚来宣布裁员，全线收窄蔚来短期内不盈利的业务。比如此前蔚来希望模仿比亚迪的垂直整合模式，计划自产动力电池，但评估后发现，这一项目无法在3年内带来毛利率改善，所以调整为自研电芯、电池包等。

在汽车制造部分，蔚来则是花费31.58亿元收购江淮工厂，降低制造成本。

12月4日，蔚来汽车出现在工信部车辆生产企业信用信息管理系统中，有了独立造车资质。紧接着，12月5日，江淮汽车发布公告称，公司此前公开挂牌转让部分资产，蔚来汽车科技（安徽）有限公司成为资产一包、三包的受让方，交易价格合计为31.58亿元。合肥恒创成为资产二包的受让方，交易价格为14.18亿元。

在第三季度财报电话会上，李斌表示，蔚来独立造车之后，制造成本会下降10%。

2024年还有哪些牌能打？

面对市场竞争，李斌曾提到过，要放弃两个幻想，一个放弃以价换量的幻想，另一个就放弃市场竞争不激烈的幻想。

在2023年销量陷入低谷，蔚来在下半年进行了一系列反攻，虽然最终并未有巨大反转，但至少并未失去竞争的机会。只是，面对可能比2023年更为激烈的竞争环境，蔚来还有哪些牌能打呢？

2014年蔚来打出的第一张牌仍然是降本增效。

1月25日，蔚来发布2024版无忧服务产品。此次调整的最大变化是将保险和服务费用绑定，采用车险+服务收费的模式，分为尊享版、乐享版、轻享版，价格分别为4999元/年、1399元/年、499元/年。与此前版本相比，核心变动在于取消了维修积分，减少了增值服务券。

作为一家主打“用户型”车企，一直以来，高端化的服务体验，是蔚来的核心竞争力和差异化之一。2018年，蔚来推出首款量产车ES8的时候，同时发布了针对全国所有地区车主的 “服务无忧”套餐服务，费用为14800元/年。车主购买后可享受车辆免费维修、免费保养、由保险公司提供的三项保险等服务，是汽车行业史无前例的一价全包式服务模式。

但代价是，蔚来需要为此支付不菲的成本。李斌曾透露，服务无忧1.0在不计算蔚来自己服务部门人力成本以及移动服务车等投入的情况下，单独一位使用服务无忧的用户，蔚来一年就要亏损4000元。

李斌表示，“今年要精打细算，今年蔚来总的方向就是成本管理。之前收购了一家保险代理公司，把保险的返点全都折算进成本之后，轻享版和乐享版能赚点，顶格的尊享版不一定，之前的服务无忧肯定是亏损的，如果用户基数大，确实难以持续。”

另一张牌则是新品牌——阿尔卑斯。

一直以来蔚来的主战场都是高端市场，销售车型以 30 万元 -50 万元的中高端车型为主，这个市场本身容量就比较小，国内新能源汽车市场90%的销量集中在30万元以下车型，除此之外竞争也更为激烈，不仅有传统车企 BBA，其他新能源车企也在加入这个市场，去年小鹏发布的G3、问界M7、比亚迪全新发布的高端车型仰望U8都在攻入蔚来的腹地。

再加上今年开年以来车企价格战仍在继续并且越打越凶，2月27日，新款极氪001正式上市。极氪001和蔚来的ET5T走的都是猎装路线，但价格上极氪001比蔚来ET5T低了近3万元。

在李斌看来，蔚来是不愿意牺牲主品牌利润率的，要保持毛利优先，不会以价格战的方式换销量。他表示，NIO品牌不会有比 ET5 更便宜的车，包括正在规划的车型。

为了盈利，下探市场似乎成了蔚来拓展销量的重要出路。

李斌在业绩电话会上透露，阿尔卑斯的第一款车不仅产品定位直接竞争 Model Y，而且这款车最重要的是可以换电，同时“成本比 Model Y 便宜 10%”。

与此同时，阿尔卑斯将使用单独的销售网络，售后体系和换电网络方面，部分与主品牌共享。主品牌会保留一部分专属换电站，“类似私有云和公有云之间的关系”。

按照蔚来的计划表，今年二季度将正式官宣面向大众市场的阿尔卑斯品牌。计划三季度发布阿尔卑斯的首款产品，四季度开始大批量交付。

“面向大众市场的新品牌实现增长，是公司在 2024 年的首要任务。” 李斌在业绩电话会上说。同时他表示，从第二品牌的角度来讲，它确实针对家庭市场，竞争也肯定会更激烈，所以第二品牌会优先追求销量。早期阶段肯定不会以毛利为重点，销量的优先级要更高。

2023年蔚来的表现让外界重新提起2019年的李斌，甚至有人认为那个“年度最惨的人”或许会在2023年重新返场。李斌也公开回应过，蔚来当下的处境已经有所不同。“2019年我们要解决生存问题，现在要解决发展质量问题，要调整好发展节奏。”

或许有挑战，或许艰难，从理性乐观的角度，我们也更愿意相信曾经承受过生死危机的经历也赋予了蔚来足够的抗压能力。

（本文首发钛媒体App，作者｜韩敬娴，编辑｜张敏）