小欣：这节陈勇老师将会利用实例为我们分析权威、社会认同、喜好、稀缺这四个要素。

陈勇：怎么让他更信任呢？就是营销六要素中的第三个要素权威和初创，什么叫权威呢？你可以理解为专家证言，比如说检查报告，资质证书，名人代言权威的目的是为了让他产生信任传递，也就是把你对这个权威的信任传递给他所代言的产品和服务上面去，这样你就会显得更信任一些。

当信任传递的过程中他还是觉得不够说，这个时候需要第四个要素就是社会认同来帮忙，社会认同是什么意思呢？就是大家都说他好，我给大家看两个案例大概就知道了。第一个就是的香飘飘的广告，他说连续5年全国销量领先，绕起来可绕地球十圈，像真朴儿童围棋项目就是11万5386个教学实力家长共同的选择，全国216个校区。看看已经报名的家长怎么说，然后家长说离家近，精心学，注意力提高了，孩子学的好，老师有耐心，品牌大，环境好等等，这种都是社会认同的一种。社会认同他的本质上就是一种从众的心理嘛。

但是问题来了，你朋友或者说你闺蜜给你介绍的产品应该是说你觉得足够信任，但是为什么你不购买呢？有两个因素，要么他暂时不需要，要么他不紧急。他不需要的时候，怎么让他需要呢？那就是第五个要素会发挥作用，叫喜好。喜好主要讲的不是喜好，而是用不喜欢让用户想起痛苦，然后用喜好让用户去远离痛苦。比如说当初真朴儿童围棋项目的时候，我们做过对比传统的围棋就是田园式教学，只认钱不认做。好的学校就是兴趣引导快乐教学，因为这种田园式教学式是每个人在受教育的过程中肯定会遇到学校或老师会这样干的，所以他会想起当年的痛。但是这种痛他不愿意在他孩子身上重演，所以他希望他孩子接受的是这种兴趣引导快乐学习的一种教学方式。

实际上就是喜好让用户赶紧去远离痛苦，当远离痛苦以后，你就要让他产生稀缺，让他立即行动。像我们平常看到一个商品还有100件的时候，不着急，但是看到只有一两件的时候，赶紧先放到购物车，所以你会营造这种喜好的条件，他就是为了制造紧迫感，制造紧迫感的目的就是让你去行动。我们当时做真朴棋项目的时候用到的稀缺就是条件推广，你报了课程，如果一个月内不满意，无条件退款，但是我们说这些还不够。我们还给你赠送价值980元的家长通一个，这门课程仅限于每天的前五名，然后我们还有一个700块钱的优惠码，就是为了让他赶紧去留下电话。

让客户下单6把钥匙就是营销六要素，互惠产生了兴趣，然后承诺一致产生轻度的信任，权威去传递这种信任，社会认同从众心理用喜好去远离痛苦，最后用稀缺让他立刻成交。基本上他是一个完整的流程，所以你做销售做营销的过程中，你平常要怎么去一步一步，让客户往后面去走，决定了你最后能否打单成功，这一点特别重要。

小欣：这期的最后一节课，陈勇老师会将理论运用于实践、结合具体案例为我们讲解营销中应该注意的事项。

【版权归钛媒体所有，未经许可不得转载】