小欣：大家好，欢迎收听“钛媒体72问”——专家分享课【坦白讲】。我是主持人小欣，在课程中我将会陪伴大家探索行业大咖对于前沿领域的深度剖析与思考。现在就和我一起开始了解今天要进行分享的嘉宾吧！

今天的主讲人是原清华科技园启迪之星融资服务中心主任、启迪之星（包头）创投公司总经理齐明锐，齐老师主要从事科技型初创企业的投融资工作，每年服务孵化器及众创空间内的创业团队超过200家，对于项目筛选、商业计划书撰写有着较为丰富的经验。今天齐老师会用五节课程以投资人的角度分析商业计划书。

齐明锐：很高兴能够在这里跟大家分享投资人眼中的商业计划书，我是本次的分享嘉宾齐明锐，之前我一直在创新创业领域从事早期投融资和孵化器初创空间的运营管理工作，工作当中接触过很多的创业者。而在初次见面之后，除了创始人自身的谈吐和表达能力之外，一份优秀的商业计划书其实决定了投资机构是否还会继续深入接触，当然也影响着创业项目的融资效果。说到商业计划书，大家肯定都已经耳熟能详了，不过商业计划书具体有哪些使用场景？在面对投资机构的时候，什么样的商业计划书更能够帮助大家顺利获得融资？使用商业计划书进行路演的时候，需要注意哪些问题？这些大家在融资阶段的实操性问题，在下面的分享和互动当中会为大家一一来解答。

首先我们一起来明确商业计划书，也就是大家常说的BP是什么。商业计划书其实是项目为了获得融资，或者其他发展战略目的，以一定的格式将项目的核心要素完整体现出来的文案。工作中常见的通常是以PPT或者是word形式来呈现。工作中经常会收到创业项目发来的BP，虽然现在已经不是在中关村，喝一杯咖啡就能谈一个亿项目的浮躁时期了。但是还是有不少创业者会把公司的简介直接发给我们，也有发产品介绍的，但很遗憾这些项目其实没有认真的做功课或者说是没有理解商业计划书真正的内涵是什么。

给大家举一个例子，商业计划书就类似于个人的简历，简历当然不应该一味的堆积各种形容词，或者说是各类的性别、户口、住址等等基础信息，当然也不应该过多介绍你的职业资格证书什么的。因为个人简历其实是一个能够让HR或者面试官在最短的时间内全面了解你是否符合招聘岗位要求的材料，同样商业计划书也是如此，只不过是受众对象发生了变化。在大家了解商业计划书的大概定义之后，咱们常见的使用场景有哪些呢？苹果的发布会应该算是大家最熟悉的这种大型知名的商业路演，当然苹果的产品非常出色，不过苹果的发布会现场以及PPT所起到的作用其实也是不可忽视的，比如我们可以看到苹果发布会的PPT背景一般情况下都是暗色调，其实一方面是为了以色调的反差来突出产品吸引受众的注意力。

另一方面，大家如果看某些比如说普通产品的路演就会发现，白色或者亮色的背景其实对于拍摄和传播来说非常不好，因为由于背光的原因导致完全看不清楚主讲人，而且有的时候产品也会因为不明显被忽略掉，那我们是不是可以说使用苹果发布会这种类型的PPT就能达到最好的融资效果呢？这种商业计划书的模式是不是最合适的呢？

我们可能会看到有一些制作非常好，设计非常精美产品的一些PPT页面，但是作为投资机构如果收到这样类型的商业计划书，我们肯定会问就像那张PPT上画的是什么意思，因为我完全看不懂是什么意思。这种发布会类型的PPT，其实如果在现场的话效果会非常好，但是对于这种递送PPT，或者是说微信传播的计划书，其实并不是很方便，根据应用场景的不同所使用的商业计划书也应该有所变化。比如咱们刚才谈到的这种产品的大型路演，还有现在比较常见的各类创新创业的大赛，还有创业电视节目，或者说是申报某些政策补贴时候的一些商业计划书的材料，或以融资路演为应用场景来讲的话，也会有股权融资、债权融资、众筹等方式的区别。目前就科技进行创新企业而言，早期融资其实还是以私募股权融资为主要方式，也就是大家经常听到的种子投资、天使投资或者说是风险投资，就是VC等等方式。

小欣：了解完商业计划书的定义 ，下一节齐老师会为我们列举那些良好投资人所需要具备的素质。

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