小欣：接下来王老师将为大家带来一条解读客户非常好记又有用的线索，BANT这究竟是什么意思呢？

王俊平：解读客户其实是销售必须要具备的一个重要能力。所以很多公司的销售都会提出上门拜访这样的一个诉求，其实面对面的沟通除了增加这个人情之外，还有有利于销售渠根据他观察到的东西来去筛选客户。在销售漏斗学当中其实最开始与客户沟通的环节就是在评定这个销售线索是不是一条合适的线索，这个评定的标准就是BANT，BANT指的是什么呢？

第一个B就是预算的问题。就是客户要有预算并了解你的产品不是免费的，如果客户连购买你最小用户预算包都没有，我觉得就不要浪费彼此的时间了，这个刚才咱们也提到了。

A呢，BANT的A是权威。也就是说你对接的这个人他有没有最终的决策权，就是我们要一而再再而三的去尝试了解这个问题。因为有时候就是你只是了解一个人，你跟他聊了很多，发现他没有最终的决策权也是在浪费时间。所以有时候我们在沟通的过程当中要找到机会去了解客户对于采购这样的一个产品，他们的流程是怎么样的，是需要进行上级汇报呢还是说他自己就会作主，其实这里有很多的话术可以去讲。

N指的就是need就是需求的意思。就是你是否提供了一个能够解决客户问题的方案，客户的需求是什么？他对于解决这个方案的期望是什么样的？其这个也是我们要了解的。要判断就是需求相对也是比较简单的，比如说如果有一个客户他通过百度的某一个关健词搜索到我们的网页，就说明他对这个关健词是感兴趣的，或者是说他需要在这方面需要提升的，所以他才搜这个关健词找到了我们。那么通过什么样的词搜索进来的？其实现在也有很多的产品可以做分析，甚至和自己的CRM是接通的。拿到销售线索的时候其实就可以预判客户的需求，做更有针对性的一个跟进，比如说一些公司神策、诸葛IO，这些公司其实都可以帮我们去做这些事情。

最后一个T就是时间。其实我们刚才也有提到过，就是客户要明确的上线时间，当下还是将来，不确定某一个时间点。其实很多销售都会忘记问这个问题，因为聊需求、聊有没有钱、聊他有没有权利做这件事情，但是很多时候时间这个事情是我们最容易忘的问题，千万不要忘记。因为这个是直接来决定你什么时候能够签单，什么时候能够拿到钱。方法也很简单，你可以直接问客户，对于这样的一个项目大概的上线、预计的上线、希望的预计上线的时间大概是什么时候，因为一个销售线索它只有BANT全具备的时候，它才能成为一个合格的线索。

另外我觉得还有非常重要的一点是BANT之外的：客户会从我这里购买吗？如果客户他的需求、他有预算、他也能够作主，然后他有具体明确的上线时间，但是他不从我这里买。其实都是白扯，对吧，那怎么样让客户从我这里买呢？

其实就是一个销售的自己的定位的问题，你把自己定位为销售员还是售货员？因为销售的主动性他会更强，卖产品他是卖价值的，所以当我们在跟客户沟通的时候，要注意自己的角度问题，应该站在客户的角度，而不是自己的角度上，要做可信任的顾问，而不仅仅是服务的提供商。

我身边就有一些销售，他积累的这种客户资源，我觉得无论他接下来做什么产品的销售那些资源都会成为他的资源。综上说了这么多，解读你的客户其实就是在判断这个客户在预算、决策权、需求和明确的购买时间的方面的问题，如果具备了这四个要素，那这个线索就是可以继续推进的线索，当然我刚才也提到了，客户会不会从你这里买，就是接下来我要讲的第二个问题。

小欣：我们了解了B.A.N.T这条线索。接下来所面临的便是实践中的运用。下一节我们将来一起探索销售过程中最需要关注的四个重点。

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