小欣：这节课，万瑞老师将会为我们讲解构建零售新场景的一个中心。

万瑞：如何构建零售的新场景，上面我们既然说了，新零售的本质是对人货场的重构，那么新零售时代的场景如何构建就成了核心。我总结了一个新零售时代的一个中心、两个基本点。

我们先来看看新零售时代的一个中心。新零售卖得是什么？消费者买的是什么？这是一个很重要的问题，答案是消费者买的是感觉，所以新零售卖的就是感觉。感觉是由人的心决定的，而不是大脑，所以新零售时代的竞争是心智之战，谁能占领消费者的心谁就是赢家。

如果仅仅是产品的功能属性，是很难占领用户的心的，因为产品的功能属性，很容易同质化，那我们应该拿什么来占领用户的心呢？

我们举几个例子，第一个例子，就是情人节那天的玫瑰花卖得很贵，但是卖得很火爆，平时很便宜但是销量并不高，这是什么原因呢？情人节那天的玫瑰花仅仅是玫瑰花吗？那是情人节这个场景下的玫瑰花，代表的是浓浓的爱意，如果情人节那天没有收到玫瑰花，就好象没有人爱自己一样。所以准确的说，情人节那天卖的不是玫瑰花而是以玫瑰花为载体的爱的场景。卖给用户的是爱的感觉。

第二个例子，上海有家烘焙店，生意非常火爆，他们家的烘焙产品，不仅仅是好吃好看，最重要的是他家的产品是根据工作场景来开发的。

工作中有哪些场景呢？那就太多了，比如说晋升的场景、工作压力大的场景和领导交往的场景、客户过生日的场景等等。  这家烘焙店就是根据工作中最常见的场景，进行开发设计产品的。所以这些白领在买他们家的糕点时，其实买的不是普通的糕点而是这种场景下的糕点。他们买的是一种感觉，是工作场景中的感觉。

所以新零售时代的一个中心，这个中心就是用户的感觉。两个基本点，就是产品和场景。

这就是我们前面说的零售时代的人货场，这里需要特别注意的是场不是指的具体的某一场所，而是指的场景。

在传统零售行业，经营的重心是商品，我们把那个时代称为功能商业时代，而在新零售时代，经营的重心是人，经营的是人的关系，经营的是人的感觉，这个时代我们称之为精神商业时代，新零售时代的核心竞争力就是持续和用户保持连接的能力，也就是把企业和用户之间的弱关系变成强关系。所以说从传统零售到新零售的转变，其实就是从经营商品到经营人的转变。

如果不能抓住新零售时代的这个中心，那么我们一切的设计都是无意义的，都是背道而驰的。所以新零售时代的商业设计，一定要基于以人为中心的商业设计，而不是以商品为中心。

在新零售时代，用户有四个角色，使用者、体验者、传播者和经营者。

使用者的角色我们就不多说了，只要我们的用户使用我们的产品，他就是我们的使用者。而体验者的角色非常重要，对于新零售的企业来讲你能否为用户带来惊喜的体验就决定了你的成败。我过去经常讲，新零售的经营核心就是创造惊喜，感动用户，只有为用户创造惊喜的体验，用户才会为你做传播，用户为你做传播，和你自己做传播效果是天壤之别的。

我们现在经常说到分享经济，所谓的分享经济其实就是以人格做背书的信息分享而产生的经济，所以用户为你做传播，才是最好的传播方式。

用户不仅可以成为传播者，还可以成为你事业的合作伙伴，和你一起来经营，只要在用户有惊喜的体验的基础上，再加上利益的捆绑，用户就很容易成为你的经营者。用户为你经营和你的员工为你经营差别可就大了，成本、效率、效果都会有很大的差别。这就是新零售时代的一个中心——用户的感觉。

小欣：下节课，万瑞老师将会讲解产品这个基本点。

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