小欣：这节课李骅老师会为我们讲解逻辑方面的三层价值。

李骅：从用户价值到经营价值再到投资价值你的商业逻辑都够Solid吗？我们每天都在谈逻辑，尤其是投资人逻辑。应该说逻辑是经过他大量的历练高度锤炼出来的这种规律。每个投资人都会有自己与众不同的投资逻辑，当你的项目可以符合他基本投资逻辑的时候，恭喜，你已经拥有了这家机构的“入场券”，或者可以理解成是60分的及格线，现在我们就来谈谈怎么样的案子才算是从逻辑意义上及格了。

我和上百家投资机构有过深入的沟通，有的人喜欢看“势”，跑道是不是好的时机？有的人喜欢看“人”，前面也提到了那三种典型的人；还有人会喜欢投美国有对标的公司；有的人喜欢在一些认定快速发展的技术领域提前布局，找一些种子选手。我们没有办法穷举所有机构差异化很强的投资逻辑，更多的是希望探讨相对普适的商业本质的逻辑。这张图可能是任何逻辑背后的逻辑，我相信没有投资人会对这样的逻辑说no。

首先是用户价值，商业的核心其实是一种经济形态，最直接的解释就是要不断的赚钱，为股东产生回报，那钱又从哪儿来的呢？钱从客户那来的。客户为什么愿意买单呢？当然是你对客户有价值。越有价值，客户为你付费的额度就越大，起付能力就越强，因为你带给他的价值越强。这个逻辑很简单，当然这里面用户和客户是有区别的，尤其对2B和2C领域分开看。但可以确定的一点是，当你的产品被用户认可，能提高工作效率又能带给客户利益，这一定是双赢的局面，所以这二者的利益是完全统一的。

我做过一些创业早期的一些案子的辅导和教练的工作，都会问他们一个问题：“让你们决定开始做这件事的动因到底是什么？”回答大概分成三类，有的说我看好市场，有的说我拥有诸多核心技术，有的人说我了解一些需求。你会认同哪一类呢？我个人还是会选择对需求的了解。我们常说用户有“痛点”如何如何，如果你立志有能力去解决这一痛点，那么你就能创造价值。相反如果你只是觉得某个市场足够大或者你自己的能力足够牛，这都不能真正的证明你能够创造价值。

当然这种动因的产生和创业者的背景是有直接关系的，但是无论背景如何，不妨都“向上追溯”一下，能够还原到这个商业最本质的问题是解决客户的需求，为客户带来价值。所以一定意义上，销售人员出来创业，他的切入点一般都会非常容易被市场所接受。当然也不是说其他类型的创业者没有竞争力，很多技术、产品出身的创业者身上也有很强销售的潜质，所以他对这种向上追溯的能力也会适时的爆发出来。

但是同时我们也遇到很多“拿着锤子找钉子”的案例，正常的逻辑是，发现了要钉一个钉子挂一幅画的需求，这时锤子是技术和产品，可以通过锤子满足需求。而不是你拿着锤子满世界找钉子，人为的“创造需求”。因为就算运气好找到了，你钉钉子这个位置也很容易出现问题，所以这就是正向的逻辑和非正向的逻辑所带来的本质的差异。

此外，用户价值方面的真实性和即时性也很重要。真实性就是说这种需求是有充分的证明的，无论你做了市场调查，还是某个场景的亲身经历让你非常信服，总之你要说服我这个需求是真实有效的。

即时性就是说你的产品如果现在做出来马上就能带给用户价值，马上有用户为你买单，这是最直接能推动这一产品表现的原动力。具备了这两点，在我看来用户价值基本上就成立了。

经营价值说的白话一点就是这个公司跑起来能赚钱，哪怕短期不赚钱长期也一定可以赚钱。我们看的这个公司损益的视角基本上就是收入减去支出就是利润，如果这一点不成立，做这个公司就没有什么意义了，就变成一家福利机构了。这一点大家都很容易理解，不再赘述。

投资价值是建立在前两个价值基础上的。投资的价值的核心就是投资回报。如果投资人1000万投出去，五年你让他稳定的每年赚30万，也就是总共150万，这样的收益基本和存款利率相当，他干嘛不踏踏实实放银行呢，还要承担这么大的风险呢？

那投资人希望要多少收益呢？因为不同时期的投资人对收益回报的要求是不一样的，我们姑且以第一笔也就是最早进入的天使投资来算笔帐。说白了无论投资人的判断能力强还是弱，其实天使投资的本质都是押宝，只是押中的概率高低而已。如果你发现最后，这个天使投资人大概的一个概率是20押中1的话，也就意味着你每个项目投100万，每个项目都占10%，那么投20个项目就等于投出2000万。如果你希望中的这一个能够赚回两千万也就是说估值要两个亿。我们假设不考虑卖老股的退出方式，是用并购这种方式来退出，也就是说这个时点上，这个项目要从100万到2个亿升值两百倍。其实对于一个创始人来说，挑战已经很高了。如果这支基金是五年期的就要求你在五年之内增长到两个亿，而且还得能卖得出去，如果你还希望更高的估值然后做上市再退出会要求更高。

当然天使也是所有投资里面风险最高，收益率最高的那一类，一般来看，VC期待的基础回报大概是5倍左右，目标回报一般会设定到10倍左右，这都是比较正常的一个比率。如果我们达不到这一点，可能很大程度上很难符合VC对投资价值的期待。

小欣：下节课李骅老师会讲述不同企业对这三个价值的不同组合。

【版权归钛媒体所有，未经许可不得转载】