导语：本节课，何伊凡老师将跟我们分享建立同理心需要关注的第三个数字。

第三个要关注AARRR模型，这个也是专指互联网公司。通过这个模型来判断公司的发展前景。这个模型其实说起来也很简单，第一个A就是获取，第二A就是激活，第三个R就是留存，第四R就推荐，第五个R是推荐，最后一个R是收入。

这是所有互联网公司在不同的阶段必须要完成的五件事：获取、激活、留存、推荐和收入。没有一个互联网公司能绕开这5件事儿，但是在移动互联网的下半场，又发生了一个非常重要的变化。

AARRR模型原先是一个桶状，上面的漏斗要足够大，一直漏到最下面才到收入这个阶段，所以最后流出的收入就很小。但是到了移动互联网下半场，AARRR模型开始转换成类似于一种纺锤的形状。

移动互联网上半场都需要靠广告，买关键字、刷榜、预安装、地推等行为实现产品曝光，从而获流量，通过漏斗模型筛选出自己的用户，这是典型的推力。但是下半场会发现更多的AARRR模型靠的是拉力，移动互联网下半场，流量都是去中心化，每个进来的用户都可能带来更多流量，这就是拉力，就是让用户在自己的体系内形成一个正循环。

所以像这样的移动互联网公司是在下半场最值得关注的。举一个便于理解的例子，拼多多。虽然这么多人骂拼多多，但实际上拼多多是在AARRR模型当中做的特别好的一家公司。它通过让用户分享自己朋友圈的价值，能够把外部的用户变成自己不拿钱、也不拿股份的股东，让他们都来帮你做事。在整个生态体系内部拼多多建了一个大生态，就凭这一点它在微信流量上掘出了一个大坑。

你会发现今年有几个上市的公司都具备这种重塑AARRR模型，比如趣头条，你会觉得他的方式很野蛮，简单粗暴，但如果你真正观察他们的运营逻辑，就会发现并不像呈现出来的那么简单，它都是对这个模型的再造。

现在要判断一家公司，你就需要把它的AARRR模型进行重新分解，看它都做了什么便于你了解这家公司，了解现在它的行为背后真正要达到的是一个什么样的结果。

再说说亚马逊，它的AARRR模型列出了它的增长等式，亚马逊在现阶段的关键指标肯定是收入增长，收入的增长可以分解成：垂直扩张×每个垂直市场了产品的库存×每个产品的流量×购买转化量×平均购买价值×重复购买，以达到收入增长的一个目标，收入增长相当于它的北极星指标。

我总结了一个口诀。

口诀总结了每一个步骤你要关心的核心部分是什么。口诀一句：拉新裂变是按纽。你要看它的裂变逻辑是怎么样的，现在有几家小程序公司，在今年资本寒冬之下仍然得到不错的估值，为什么？因为用户裂变，普通情况下能够做到2 ：1就已经不错了，但是红杉最近投了一家公司，实现了1：70，就是一个人能带来70个新客户，它怎么做到的？作为记者不应该关注一下吗？所以这是拉新裂变是按纽，看一个公司拉新的时候，要看它的裂变能力，要分解它的裂变动作。

第二句，激活要看北极星。要看刚才说的那个北极星指标，一个用户进来之后能不能被激活成活跃用户，就要看它的北极星指标是什么。

第三句留存场景加体验。用户能在里面留存多久，要看场景+体验。企业有没有设计一个留存的场景，就像所有的游戏一样，会设计不同的进阶机制，还有各种各样的反馈设计，这都是为了留存用户。你要看这个企业的场景和体验是怎么样的，留存就是一个关键指标。

第四句收入也非常重要。ROI就是转化，有了拉新、激活、留存之后，到最后如何将用户变成付费用户是非常难的。ROI这部分应该怎么算呢？叫“啊哈再赚钱”。

“啊哈“指的是啊哈时刻，这是增长黑客当中的一个专业概念，用户看到这个产品不由自主的啊哈一下，当达到啊哈时刻，用户会觉得这个产品真牛逼，那一刻用户才愿意给你付钱。现在做互联网产品比较好的企业都在找到了自己的啊哈时刻，如果没有到达啊哈时刻就盲目做推广的话，会是一个巨大的风险。

14年的时候，上海突然出现了一家公司叫做“叮咚小区”，在当年拿到了1亿人民币的天使投资，在当时对于一家创业公司来说一家非常厉害了。我就很好奇，这家企业会把钱用在什么地方。最后发现钱全部投在推广上面，地铁、飞机场、火车站、小区都有，我就扫码用了一下，当下就做出判断：这家公司永远不可能拿到B轮。为什么？因为当你扫码进入后，必须要拉50个邻居进来才可以使用。就相当于我需要挨家挨户去敲门，让大家也来加入这个APP，我得是多少忠诚，我才能做这样的一个动作，所以类似这样的例子比比皆是。

还有一些例子，我体验过很多共享单车的着陆页面，其中有一个叫做“便利蜂”的页面最变态。当你扫码后，会弹出一个窗口，提示是否需要成为会员，这其实是一个很正常的动作，但变态就在于，这个窗口很难关闭，因为浮窗的关闭按钮被设计的非常小，而且关闭按钮的颜色和浮窗底色也非常接近，非常不好找，需要多点几次才能够关闭。

所以这都是产品的细节，各位了解商业的奥秘也复杂，也不那么复杂，你就是要看一些对基本的细节，在AARRR模型当中看他这些基本的细节做的怎么样，你深入到产品当中你才能够看到这家公司是不是真的是从用户的角度来想问题的。当你采访每个人的时候，他都会告诉你，他对用户有各种执念，具有匠人精神，但真正想要了解，还需要打开产品来看仔细体验一下。

要想了解最好的产品设计是怎么样的，我推荐给大家看一个产品，叫Airbnb，这是我特别喜欢的一个应用，Airbnb的产品设计每一个步骤都是特别人性化的，每一步都导向了最终转化，所以它是一个教科书级的应用。

口诀第五句：推荐拉力更优先。关于推力和拉力我上面已经讲过了，就不重复了。

导语：以上就是AARRR口诀，每个人可能有不同的理解。再重温一下，如何建立同理心，我们已经讲了三种逻辑和三种数字，后几节课何伊凡老师要跟大家分享需要读懂的三种故事分别是什么。

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