孙振耀：大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——顶级销售管理的智慧，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。我们已经结束了对销售管理的概要介绍，从今天开始，我们将进入销售管理领域里更聚焦、更可执行的每一个模块的讨论。我们先从销售模式开始。

如果要用一句简单的话来总结什么是销售模式，那就是销售模式是一种如何善用公司有效的销售资源，极大的提高我们销售绩效的一种手段。这个手段要处理的是跟销售绩效相关的两个核心要素，一个是覆盖率，一个是赢单率，销售绩效等于覆盖率×赢单率，我们能够提高覆盖率，能够提交赢单率，那么自然我们就可以极大的提高我们的销售绩效。

为什么要设计销售模式，当我们讨论这个问题的时候，我们要先思考，要提高销售绩效的两个基本的要素，一个叫做覆盖率，一个叫赢单率。我们在这个销售管理上面就是让我们有限的销售资源，在应用这个有限的销售资源的限制条件下怎么提高覆盖率跟提高赢单率，我们要解决的是这两个最基本的问题，。 

那什么叫覆盖率呢？你可以很简单的解释为接触你潜在客户的次数，不管用什么方式。我举一个例子，假设这一个B2B的销售人员，他每个月就只能够最多拜访100家客户，那么如果说他选的潜在客户是100家，那表示他每个月最多只能接触他的客户一次。那如果说他把他的客户缩减到50家，那表述表示他每个月能够接触到2次。我们当然相信接触客户的次数越多，赢得这个机会的概率是越大的。所以这时候我们怎么样能够透过有效的选择我们的客户，我们配上我们有效的资源 ，配上我们这个有限的资源，中间得到一个我们认为最佳的一个覆盖的关系，这是我们谈的所谓的覆盖率的部分。

那么赢单率呢，就是你有100个项目在进行，最终能够签单的比例是多少，他是比较直观的。赢单率跟覆盖率是绝对有相关性的，覆盖率如果做的好你的赢单比率就更高，这可以非常容易理解的。因为你接触的次数越多，当然你的理解就会越深，客户对你所提供的产品跟服务也是越深，人和人的关系也会越强，这些都是帮助我们提高赢单率的这一种非常重要的因素。

所以覆盖率跟赢单率如果今天把他转换成销售模式设计，我们谈的就是三件事情：第一件事情就是我们边界和部署。刚才所提到的，你100家客户50家客户，25家客户，如果你的客户选择越精确，边界部署能够配上这些客户，那么自然你的覆盖率就会提高，你的赢单率就会提高。

第二个是我们作战的方式。不同的客户他有他不同的购买的动机跟他购买的原因，有他不同的需求。有一些客户是强调外显示的价值，所以像这样的客户他关注的是性价比，对我们销售的流程来讲，我们当然要提供的是越简单，而且能够销售周期越短的一种销售流程。

那么有一些客户他不仅关注外显的价值，他还关注这个内在的价值，也就是说你的产品，、你的解决方案能够对他的企业对他个人带来什么样的能力的提升，经营绩效的改进，或者就是他整个组织效率的提升等等。像这一类的销售方式他非常强调的是一种解决方案的销售。这时候你本身所要提供的东西就不仅只是你产品本身，不仅是你服务本身，你要能够针对企业他对所谓价值的认识，提供你，应用你产品跟服务去提升价值的说明，或者是一些方式，甚至一些特定的服务，那么这一类的这个销售的方式他本身跟前面所提到的只强调性价比的销售方式是不一样的。这类的销售方式他的周期比较长，他牵扯的内容比较复杂，他要覆盖的这个元素是比较多的。

那么还有第三种的情况，是客户跟你之间的关系。他不希望维持的是一种项目型的关系，他实际上希望是一个长久合作的关系，也就是说今天你的资源也是在公司发展过程中一个非常重要的资源，这种长期的关系我们常看到的例子就是供应链的关系。这家公司他需要有产出，他需要你提供他东西，我们需要保持这种长久的供应链的合作关系，这样子减少我们中间的交易成本，也提高我们中间的交易的效率。那么像这种的方式客户的关注是，企业对企业长久的合作关系，这种可能属于我们所谓的叫要客型的销售。所以刚才你所选择的目标客群会牵扯到你采用的不同的销售流程，等于是不同的销售方式，。

而这不同的销售方式就会牵扯到第三个部分，就是你组织的方式。如果说今天你是一个刚才所提到，只注重性价比的，是一种交易型的客户，那么你销售人员的效率必须用最短的方式来完成这个交易。这时候你的这个讲的是人海战术，你需要是更多人去覆盖客户，只要接触到客户，你提供好的性价比，就有可能变成是你的业绩，。

如果今天谈的是解决方案的销售，你要深度理解客户的需求，你要能够把你的产品的性能转化成客户他所要的那种价值。这时候你要的不仅是销售人员，你可能要配上专业的技术人员，、工程人员，组成一个销售项目组，这个项目组能够针对客户不同的需求，提出不同的建议方案。

如果你是要客型的这种销售，他讲的是长远的关系，这时候就不是只有销售人员一个人可以解决问题的。你公司不同层级的人，譬如说你公司的CEO也要能够跟对方的CEO要有接触，你公司的财务长跟对方的财务人员要有接触，我们公司的工程人员跟对方的供应链的负责人员要有接触。他是一个公司对公司，不同层级不同职能的全面接触，那么这种方式是一种要客型的方式，你整个销售团队的组成就必须把这些人涵盖在这里面。

感谢大家的收听，下次我会和大家分享：为什么要设计销售模式？再见。

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