大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——顶级销售管理的智慧，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。上一次我们交流了为什么要设计销售模式，这次我们就详细谈谈如何设计销售模式。

前面提到我们设计销售模式的目的是要提高我们的覆盖率，提高我们的赢单率。在这两个目的之下，我们怎么样去设计销售模式，我们需要考虑到4个非常重要的要素：

第一个是我们的目标客群。我们如果去细分我们的目标客群，我们发现战略高地，如何去了解特定客户的需求，这些都是需要通过目标客群的细分来达到，；

第二部分是针对不同目标客群的需要，以及他们购买产品或服务的动机标准等等，我们要提供配套的产品或者是服务。如果说客户只关心性价比这样的要素，我们所提供的产品肯定要能够展现最好的性价比。如果客户关心我们怎么样能够帮助他们把产品发挥到他们公司组织里面，提高他们的核心能力，那我们必然要配套对应的服务来帮助他们提高这个产品使用的成效。

第三部分是针对不同客户的需求我们所提供的产品或者服务，我们就要设计配套的销售流程。不同的客户的需求，不同的产品的服务，他的销售流程是不一样的。譬如客户只关心性价比，那么这样的销售流程我们叫做交易型销售流程，他关心的是效率，关心的是每一个项目交易的周期怎么样能够缩短。

如果说今天谈的是需要如何去发挥我们产品的价值，这样的一种销售流程我们可以归列为解决方案型的销售流程。那么解决方案的销售流程里面所关心的不仅是只有这个产品本身，还关心如何把产品能够发挥最大的价值，为客户创造他经营上面所要的效益。

如果说今天客户他关心的是长久的合作关系，他不仅关心产品或服务，他关心的不仅是每一次的交易，更关心我们怎么样能够长久维持一种稳定信赖的关系。这个时候我们就需要用要客型的销售流程。要客型的销售流程谈的是公司对公司，组织对组织的关系，谈的不是只有销售人员跟他的采购或者是使用者的关系。

所以我们有了目标客群细分，我们知道应该提供什么样的产品和服务给这些目标客群，我们知道如何用合适的销售流程来满足客户的需求，同时极大的提高我们的赢单率。这样子我们就可以进行第四个非常重要的元素的设计，那就是如何为销售团队设计不同的职能。

销售团队的组成不是只有销售人员，还有他配属的资源。这个资源可能是电话销售人员，为了提高我们的覆盖的效率，也可能是工程或技术人员。为了能够了解我们客户的需求，同时提供合适的建议方案，也可能是我们公司其他部门的人员。譬如说我们公司的总裁，我们公司的财务总监，甚至是我们公司的工程部的负责人。

那么在要客型销售里面这个是特别重要的，因为谈的是企业对企业的对接，所以对方的职能我们这边也有相对应的职能来对应，这样子才能够建立企业之间这种长久稳定跟可信赖的合作关系。

所以为了提高覆盖率，为了提高赢单率，我们在销售模式设计上面是要考虑到目标客群的细分，考虑到我们所提供的产品跟服务，考虑到我们配套的销售流程以及我们应该怎么去组建我们的销售团队。只有把这四个要素有机的结合在一起，才能够产生我们要的覆盖率提高，赢单率提高，产生最终的效果。

感谢大家的收听，下次我会和大家分享如何做客户人群的细分？再见。

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