孙振耀：大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——顶级销售管理的智慧，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。上一课我们讲述了方案型销售流程的设计方法，今天我的同事兰涛将结合案例，继续详细讲解方案型流程的设计。

兰涛：现在我们来谈一谈方案型销售。可能是一次性的，也可能是持续性的，它可能是普通客户购买，也可能是要客购买；也就是说要客加方案型，也可能是单纯的方案型的销售；它可能是B2B的，也可能是B2C的。就拿装修来说，可能是办公大楼的装修，也可能是自己家庭的装修，当然一般人装修房子，都是一次性的。

那么我们知道，全国有很多4S店，它的装修、配套家具购买就是持续性。今天这个店装修，然后明天那个店装修，这边装修了一轮，那么到旧了，隔几年又要重新装修，所以他这种持续购买的一种特点。家庭装修可能很多年才会做一次，所以基本上是一次性。

在这种方案型的销售里面，有一个特点：特别相对于标准的产品，还是比较容易做出一些差异化，也就是说我们家的方案跟别人家的方案很大可能是不一样的。那么这个时候呢，很重要的就是我们一定要控制好成本，因为在整个的方案、或者这种系统集成的这个过程中，它可能投入的人力相对来说是比较多。

因为你所销售的产品可能包括了硬件、软件，特别是服务。比如说做定制家具，做一个汽车的零配件，那么这个汽车零配件要安装到汽车上去。比如说在汽车的车载冰箱，安装在什么位置，那么跟这个车的设计以及我这个冰箱的设计，以及配套的电源、安全等等这些问题，要跟客户大家一起来协商。

那么这个时候，可能我们的研发设计工程师要跟客户，也就是汽车整车厂设计一起大家来合作，那么这个合作的时间，他可长可短。我们知道今天人工的费用已经很高了，如果我们一个工程师或者我们一个工程师团队跟客户把这个车载冰箱设计进去花个几年，一年两年的时间，最后这个车没卖几台，你的冰箱也没卖几台，那么我们可想而知，这个成本跟回报是非常不成比例的。

所以在方案型销售里面，我们就要非常注意怎么样销售它的价值，特别是解决方案给客户所带来的价值和回报。这个要求我们就要有一个团队，他区别于我们交易型销售标准的话术，快速简洁的这种方法。

我们方案型销售前期会做大量的工作，我们要先进行客户分析，然后根据不同的客户，选择有这种需求的客户作为目标客户去做，有的客户还需要去激发他的需求。激发了以后，还要确认他是不是有这个需求。

如果确实经过确认有这个需求，而且他这个需求跟我们所能配套的服务，我们所能配套的这些方案能够吻合，能够完成对方的需求，我们才能够去确认要不要给他做一个方案。

同时我们还必须了解这个客户里面相应的关键决策人，整个客户的团队里面的组织以及相应的决策人。那么根据客户的需求和他的确认，我们给他形成了一套初步的设计方案，由他进行方案的确认，以及方案的修改。

这个修改过程可能是反复多次的，而且设计方案后面牵扯到的真正实施的成本不一样，所以客户要平衡成本，以及最后出来的效果之间的比较和平衡。

那么最后要把完成的方案最后版要给客户进行一个展示，展示的时候要求对方的高层领导、财务人员以及采购人员、使用人员等等一起要参加。那么通过这个展示，大家最后如果都能够明确，能够排除意见，那么相对而言，这样的一个方案是有一定的排他性的，也就是说这样确认下来的方案很难有两个竞争对手是完全一样的。

那么后面的阶段就是要有签约，我们说交易型签约后基本上就完了。那么在方案型呢，会有一个相对比较复杂的谈判过程。因为方案型可谈的地方很多，如果对方压价压得很厉害，那么我们可以比如说调整一下方案，把哪一些地方把它减少，哪一些地方把它增加，所以这个是方案型签约跟交易型签约有很大的一个区别。

那么交易型签约基本上完了就完了，那么他有标准的售后流程：你坏了送到哪去修，对吧？在方案型的话，签约只是刚刚的开始，发货之前还要场地准备有的。场地准备好了，我才能给你发货，那么要有人去现场去看这个场地的准备。

然后要有发货，要有整个的一套的方案的实施，交付的管理。如果是装修这一类的，特别是办公大楼的装修，或者说如果我们是卖这种定制家具的，那我们要去看环境，起码你这个楼好了，你的电具备了。当然也有的地方是临时用电，起码你也要有，所以场地要准备，然后上门去做安装。

方案完了以后会有一个验收，我们知道在很多实际情况当中，验收往往出现很多争议，所以在验收条款上，我们要做好一个非常相对严谨、详尽的一个清单：什么情况下我们就算验收通过了。因为我们观察到很多做方案型销售的这个企业，因为交付验收最后收款成了一个很大的问题，这个款的回收率相对来说就比较低。所以我们在这个地方如果能够做得比较明确、比较详尽的话，那么我们可能就不会让我们陷入一个非常困难的收款的境地。

重复购买的大客户型客户，那么我们要进行长期的一个关系维护。在这个关系维护的过程中，我们可以通过这样的一个方案营销过程，在里面进行人脉的拓展，然后进一步深入挖掘需求。又可以进入下一个循环，这个流程的下一个循环，就是发现新的需求，以及确认新的需求。

那么我们举一个例子来说，比如说刚才提到的一个做汽车车载冰箱的企业，当他把车载冰箱要跟汽车的整车厂进行合作，卖给汽车整车厂，设计到车里面。如果是现在的这种越野车，那么我们到外面旅行，这个车本身就带个冰箱，那么在车载冰箱的设计上面，或者说我们选择什么样的车，选择哪一些客户，我们可能先要圈定谁有这个需求。

所以这个流程设计第一个是选择目标客户，也就是说最有可能用得多的是大货车司机，其次才是商务车和越野车，所以这个是他们目标的客户群。然后第二步就是发现线索，他们先去收集了都有哪些企业在做这些车，然后去分别拜访这些企业，在这些企业发现他们有哪一些个新的车型。因为你做这样一个设计，把车载冰箱设计到对方车里面的这种工作，一定是对方一个新款车，老款车一般都是直接买，就不是设计到里面。设计到里面的话，对车子一定是正在研发的新的车型，所以我们要去发现线索，在研发哪些车型。

还有一个激发客户需求的这样的过程。我们在发现线索阶段呢，有信息的收集，向客户介绍公司以及进行技术和商务的交流，了解对方的新车型的开发项目和开发背景，做出相应的客户的情况调查分析表，以及对竞争对手的分析，这是整个第二步里面发现线索。

第三步，有一些客户他不觉得他可能需要这个，那么我们销售人员和我们的企业要有一个激发需求的过程，通过商务技术交流说服客户：在今天这个领域，你跑长途的大货车或者说商务车、SUV越野车，他们分别已经上升到这样的一个需求了。

那么大货车在跑长途过程中是需要这样，很多情况下司机在车上，所以他有这种的需求，这个车像他家一样。现在也不像以前可以随随便便的或者是承受很艰苦的条件，现在这一代司机大概也都是三十来岁了，所以他们有这个需求，我们通过这样的一些方式去激发客户的需求。

然后第四步，我们要跟进转化，也就是说我们要设计一些初步的方案，因为如果客户已经认为有这个需求，愿意在车上设计一款车载冰箱安装在某个部位的话，那么我们就可以进行方案设计。第四步叫跟进转化，我们进行方案的设计和方案的讨论，这里面要考虑到车型的空间，布置在哪里，布置多大的要进行产品的方案的3D设计，客户他有哪些特性的要求，以及技术方面的一些要求，比如说电线的布线等等。

那么第五步就进入了成本的评估及报价，大家看到在交易型销售里面，我们标准的产品都有他的标准的价格。那么在方案型销售的话，在前面几步没做完的时候，我们价格上是不知道的，因为我们不知道这个最后要做成一个什么样的方案，所以我们很难知道项目的一个报价。

那么通过前面的工作这几步流程下来，我们有一个基本的方案，那么我们才能够明确成本的核算。因为我们要把方案拿回来在内部进行评估，看看这样的一个方案我们到底要投入多少的人力和物力，以及时间的成本，最后我们会给出一个报价。

所以第五步就是成本的评估和报价，报价做好以后，最后的交付是一个报价单。这个报价单客户拿回去以后，他也要进行一个评估，评估了以后，肯定要回来跟你有一个谈判，那么就是最后一步的协议签订。协议签订后，因为必须是他卖一个车才会跟着有一台冰箱，所以后面要有长期的服务的跟进，我们要有相应的关系的维护。

那么这个关系维护里面，我们通过这样的项目跟客户发展了人脉，在整个过程中，我们可能跟他的采购，跟他的高级管理人员，跟他的技术人员，甚至我们跟他的销售人员去接触，去了解。在这个过程中我们冰箱的口碑以及冰箱设计的情况，我们可能会对这个设计的方案进行进一步的优化。另外如果我们做得好的话，他新的车型他也会愿意告诉你，所以可以进行需求的深挖，可以让我们进一步的发展并且扩展我们的销售项目，那么这就是一个典型的方案型销售的例子。

孙振耀：感谢大家的收听，下次我会进一步讨论要客型销售流程的设计。再见。

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