孙振耀：大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——顶级销售管理的智慧，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。上一次我们交流了交易型销售流程的设计方法与案例，这次我们继续深入讨论流程设计的第二部分：方案型销售流程的设计。

对于这个销售流程的选择，主要是根据我们特定目标客群他们的属性跟他们的需求而来选择的。

前面提到交易型的销售流程，这时候客户比较关注的是产品本身的性价比，他注重的是一个效率，所以我们所销售的产品通常也都是比较标准化的产品。那如果回到另外一个销售流程，那就是方案型的销售，什么样的客户会需要选择方案型的销售呢？

这类的客户他购买你的产品跟服务主要是要解决一个特定的问题，这个特定的问题跟他企业的经营绩效，跟他个人可能产生非常重大的影响。这种价值不是只有产品本身性价比所表现出来的所谓的外显价值，更大的一部分是这个问题被解决以后，所带来的其他的价值，我们把这个叫做内显的价值。

内显的价值是客户认定的，有一些客户买一个特定的产品或服务，他解决的可能是公司在管理上面的一个特定问题，这个问题被解决了会对他公司的核心竞争力可能产生重大的影响。

对个人消费者来说，那么我们可以举一个例子，譬如我们12月份要参加钛媒体的活动，这时候我需要根据这个活动的一些特性来决定我的着装。这个活动太重要了，所以我必须找一个专家帮我设计我怎么穿衣服，同时能够把配饰都能够帮我选定。不仅可以展现出我个人的特质，同时还能够符合这个大会的氛围，我要的就是一个解决方案。

我要解决的是一个特定的问题，只要在我的费用预算里面，我并不是追求所谓的性价比，我追求是这个方案所能带来的成效。那这种内显价值是非常主观的，也是因为这样子，我们在解决方案销售里面最强调的是如何根据客户他主观认定的价值来提供我们的产品跟服务。

这时候我们就要对客户的问题有着非常深的理解，不仅是做到对客户问题的理解，我们甚至可以帮助客户定义问题，甚至帮客户挖掘出他没有注意到的问题，这展示了我们专业的知识。

同时我们要能够有效的协调公司内部各个不同的资源，包含工程部门、包含生产部门、包含交付部门甚至公司其他不同的专家能够集体为提供客户特定解决方案的这种能力。

这时候对一个销售部门来说，他就需要有客户的业务了解能力，要有对解决方案的设计能力，同时还要能够发挥公司内部各个部门协调的能力。

所以对这个方案销售来讲我们最关注的是在过程指标方面是赢单率跟准交率。为什么过程指标里这两个率能够比较好的体现我们方案销售的能力呢？

首先我们讲赢单率，方案型销售跟交易型销售最大的差别是这种项目所产生的机会的数量。肯定的交易型销售里面他产生的机会是巨大的，他的量是非常大的，只是在这里面有我们能够覆盖到多少的问题。

但是方案型销售他单价可能比较高，他的需求是比较复杂，他的销售周期比较长，公司要投入的销售资源也比较巨大，因为他协调很多很多的部门，来完成一个解决方案。我常常讲说在这个方案型销售上面，宁愿输在起跑点，也不愿意输在终点。为什么？

因为你投入巨大的这个资源调动这么多专家，提供给客户一个解决方案，但是最终这个项目没有成，那么这个损失是销售部门要承担的。而这边有这个机会的问题，你把这个资源这么有限，这些专家这么有限，你调动这个资源去做这个项目，你可能就没有机会做第二个项目。

所以这里面赢单率为什么这么重要？也就是说今天我们所选择的单子要去做，我们做10个最好能够赢10个，他关心的是这个每一个项目的规模，他关心的是这个项目我们满足他的能力，所以他能够最后帮助我们赢这个项目。

第二就是为什么解决方案销售的准交率非常重要？就是因为他不是标准化的产品，他相对来说是某种范围定制化的产品，这个产品他的交互过程会牵扯到很多协调的问题，甚至牵扯到不确定的因素。

这个时候对客户来说，如果说我们能够在客户面前维持我们的美誉度，维持我们的品牌，维持我们专业能力的形象，对客户按照合同的质量准交是非常重要的，他对我们的应收帐，对我们公司产品的周转，对我们的产能都有非常大的影响。

所以在解决方案销售上面，对我们的销售人员来说，要能够有效的辨识客户的需求，确定这个需求我们是有能力去满足他的，确定相对竞争对手我们是有竞争力的。这时候我们才能够采取这个行动，调动公司这么庞大的资源和有限的专家，很有针对性的去参与这个项目的销售。

所以客户提到的这个准交率跟赢单率，是我们对方案型销售他本身的一个非常重要的考核过程指标。

那么交易型销售跟方案型销售都是一个交易一个交易去完成的，当然在交易型销售我们讲究的是这个交易的周期越短越好，越快速越好，在最短的时间内完成最多的交易。所以我们讲平均一个销售人员在一个固定周期他完成交易的单数以及每一个单数的金额是多少。交易型销售也常用在B2C上面的考核上面，就是所谓的客单价或者是客件数。

那么有一种情况是客户他认为你是一个值得信赖的合作伙伴，他希望跟你保持长久的合作关系，所以会减少他每次寻求供应商所耗费的资源。因为对甲方来说最好不要忘掉，他们买东西对他的公司也是一个非常大的资源的损耗，采购部门在激烈的环境里面他是一个战略性的部门，他买的东西不对，对公司影响是非常非常深远的。

既使是在B2C的销售里面，比如我刚才举的这个例子要参加钛媒体的活动。假设我一年要参加很多次的活动，今天我这个活动用了这个设计师，我觉得非常的满意，我就希望以后我就常找他就可以了。我不用每次找新的设计师，都要去跟他说明，或讲解我的需求是什么，我的特点是什么，我就完成相信这个设计师能够服务我每次的这种参加活动的这个需求。这时候就产生第三种的销售流程，叫做要客型销售。

感谢大家的收听，今天我们讨论了方案型的销售流程与方法，下一次继续由我的同事兰涛结合案例，继续详细解读一个方案型流程设计。再见。

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