孙振耀：大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——《顶级销售管理的智慧》，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。上一次我们交流了几种销售流程的差异性和管理要点，这次我们来谈谈销售职能的设计。

现在我们谈销售模式设计的最后一个模块，那就是销售职能设计。

从目标客群的细分，到产品跟服务的选择，到销售流程及销售目标的原则，最终我们要讨论的是销售模式的最后一个模块，销售职能设计。

所谓的销售职能设计就是如何根据我们的销售流程，跟客户的需求去配置不同专业的岗位。我们所理解的这个销售部门不是只有销售代表，还有很多其他的岗位。同样的也不是只有一类的销售代表，他有各类的销售代表，有不同专业的销售代表。

例如在B2B的企业里面，在销售代表方面可能就有大客户经理，因为他是我们要客型销售非常重要的一个核心；我们有解决方案的销售经理，他可能具备非常强的行业知识；我们也有这种交易型的销售经理，他最强的是对产品的理解跟推动。

同时在一个销售职能部门里面，除了销售代表之外他可能会配属一些售前技术支持工程师，也可能有解决方案的设计人员，甚至有项目管理的人员；合同管理还有销售运营跟数据分析的人员，还有一些市场调研的人员，甚至还配属我们所谓的人力资源的BP，也就是人力资源的业务合作伙伴。

所以在B2B里面你可以发现一个销售部门他的各种岗位是非常非常多元化的。

那么我们怎么样能够有效地去设计跟配属资源呢？这是销售模式设计最后一个模块销售职能涉及所要谈的一个核心问题。

既使在B2C的企业，你发现除了店长、导购员、区长、大区长以外，可能还有商品规划人员，有商品陈列人员，还有买手，还有门店的培训人员，还有品牌营销人员，有促销方案的人员，还有门店的拓展，甚至巡店督导等等相关的职能。

所以我们对于一个销售部门岗位的理解绝对不能只停留在跟销售直接有关系的人员身上，还必须考虑到他所配属的其他的人员，那么问题在什么？

问题是大部分的销售部门都是费用中心，他的资源是绝对有限的，在有限的费用范围内我怎么样能够配置不同的资源呢？那么这是一个非常重要的决定，至于像在有限的国防经费之下如何配属陆海空三军的资源呢？你是偏陆军，还是偏海军，还是偏空军呢？

如果你搞平均主义，这是最简单的管理方式，但是平均主义也是恰好销售部门的资源不能够有效化的原因。所以我们必须根据我们的目标客群，根据我们的销售流程来设计我们要配属哪些的职能以及每个职能他的人员的数量。

我举一个例子，譬如在B2B这个企业里面，我们的费用只能请10个人，那么我可以请10个销售人员，这是一种方式；我也可以聘请7个销售人员和3个技术支持人员。

那么如果今天是在交易型的销售里面，我们可能就直接聘请10个销售人员就好了，因为每个销售人员他专注这个产品嘛，他不太需要其他配套支持的这些岗位。但是如果是一个解决方案的销售，这时候我们10个人员里面有7个是销售人员，有3个是技术支持人员，或解决方案的设计人员，这时候“7+3”所产生的效果就绝对比10个销售人员要来的大。

也就说同样都是10个销售人员的情况之下，我们有全部都聘请销售人员，也可以7个销售人员，3个技术代表，所以这就是我们对解决方案销售的理解。

同样的情况也是发生在要客型销售。要客型销售他绝对是一个虚拟的销售团队，也就是说今天这个销售团队里面可能要包含公司各个职能的人，必须包含各种专业的人在里面。

那么围绕着这个大客户经理，跟我们跟客户关系的情况来产生很多的活动，所以这时候我们对大客户经理所配置的可能就是所谓销售助理来专门做这个活动的设计，安排很多对接的关系，来安排跟客户之间交流的事情。所以三个大客户经理配一个销售的助理来帮做这个事，可能比请4个大客户经理效果是要更好的。

这些都是我们在根据不同的销售流程怎么样去配属不同的这个岗位，最终还是要产生对这个销售资源应用最好的效果和合力。

既使是在B2C的企业其实也是一样的，B2C企业门店，店长导购员，区长，这个是我们最容易理解的。但是一个零售体系要做到连而且锁，他本身是有很多相关的职能，譬如说督导，确定标准化，陈列的设计，商品的规划，甚至是这个买手采购等等等这些商品的专员。

这些专员的数量跟门店的比例关系也是今天一个销售部门负责人非常重要的一个决定。而且针对的人才也是不太一样的，对这些在这个中心的职能可能要求的是一个脑要非常厉害的人，我们就叫做文官。在这个前线作战的人员我们要求是一个非常勤劳奋斗的，我们叫武将。

所以文官跟武将第一是比例关系，第二是合作关系，这些都是我们在做销售职能设计里面，在B2C前面碰到的一些挑战。

所以我想强调的是什么？我想强调的是说：我一直强调销售部门的资源是有限的，在有限的费用之下，我们能够请到的人员数量也是有限的。我们可以请10个非常高端的销售代表，也可以请7个高端的销售代表，但是把3个高端销售代表的费用转成6个比较初级的销售代表，他可能产生的作用也是很大的。

总归来说销售是一个集体作战的单位，他不是一个海盗的团伙，他是海军一样的团队。海军里面各位都理解，他有各种不同的配置，有的有海军陆战队，有的有海空航空兵，有的海军舰队，还有不同的这个驱逐舰，航空母舰等不同的配置。

其实最大的目的就是在有限的资源里面当面对一场战争的时候，我们能够得到最高的赢的比率。

所以销售职能的设计其实最终就是如何将销售费用做有效的部署，而这个部署跟我们前面所提到的目标客群跟我们所提供的产品跟服务，以及我们的销售流程设计都是有相关性的。我们不能单独只看销售部门的职能设计，我们必须考虑到前面那几个模块所产生的结果。所以销售管理绝对是一个系统工程。

我们要把目标客群细分，把产品跟客户的选择，把销售流程跟销售目标的选择，到销售职能部门之间的设计能够整合在一起才能够达到我常不断提到的效果。

销售模式是什么？销售模式就是要知道如何善用有限的销售资源，而极大提高销售绩效的一种手段。

感谢大家的收听，下次我会和大家分享，如何根据销售模式和销售职能设定最适合的企业组织结构。再见。

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