孙振耀：大家好，我是孙振耀。欢迎大家订阅我在钛媒体的72问知识专栏——顶级销售管理的智慧，我们一起探索突破销售瓶颈、提升组织能力的方法和路径。上一课我们讲述了交易型销售流程的设计方法，今天我的同事兰涛将结合案例，更详细地和大家讲解交易型流程的设计要点。

兰涛：下面我们来谈一下交易型销售流程。交易型销售流程顾名思义就是说，通过相对比较简单的程序，大家就能够买到东西，主要是区别于方案型销售和要客型销售。

当然要客型销售里面他可能是大宗地买简单标准的产品，也就是所谓的交易型销售；他也可能买一些相对复杂，要求有设计，有安装等等这样的方案型的销售，所以他们之间互相是有一定的包含和交叉的。

我们讲的交易型销售流程主要是讲的是相对固定的、标准的产品。比如说手机，手机有哪几个型号对吧？Iphone6、7、8、X，然后他里面有64G，128G等等这种标准的产品，配置都相对比较固定。

那么当你去卖这些产品的时候，客户事先也了解，选择也不多，所以大家会关注在产品的特性和它的优点，在购买的时候，是追求的效率和性价比，能够尽快的买到，能够买到相对同样的东西，但是比别人买的便宜。

那么就要求销售流程相对要简洁，而且成本要更低，所以我们看到越来越多从面对面销售走向电话销售，走向线上销售这样的趋势。也就是因为他相对比较标准，固定的产品，以及包括他的价值。

如果这个产品价值很高，比如说几十万、上百万，那么也不一样，这就很难说是一个交易型销售，大家就很慎重。如果这个产品几百块、几块，大家就会相对来说买的时候就会比较追求效率。

那么客户关注的产品的特性、优点、效率、性价比，在销售里面我们有一个基本的理论，叫FAB，现在又叫FABE。

产品的特征、性能是F，所谓的feature；然后A是指它的优点，优点就是相对别人怎么样；B的话谈的是benefit，也有叫利益的，也有叫好处的，我更愿意去用好处来形容，也就是说客户买这个东西，到底对他有什么好处。现在最新的概念又加了一个E，就是所谓的evidence，就是你有什么证据可以来证明。

假定我们在卖一个相对标准的产品，比如说汽车，当时最新的自动档的汽车。自动档汽车跟手动档汽车的比较，它的特征是一个是自动档，一个是手动档。那么它的优点就是不用踩离合器，只要踩油门和油门刹车两个就行了。

他的好处是：我们在今天这个堵车的环境情况下，在北京大堵车的环境情况下，你不用频繁的换档，特别在上坡的时候。大家知道手动档上坡的时候，你换不好档，你的离合踩的不合适的话他可能会溜车。证据就是我今天早晨上班的路上，看到前面一个女司机开的是手动档，结果因为她不熟练，溜车了，把后面的一个车还给碰了。所以大家看，这就是一个例子，就是说一个产品它的特征，它的优点，它的好处，以及相应的证据。

这是用来销售交易型销售，销售相对固定的标准产品，特别是相对低价值的固定产品的一套话术。也就是说我们是可以建立一套标准的流程、标准的话术来对交易型的销售进行规范，使得我们整个的销售成本降到最低。

那么交易型销售，一般就是四步：第一是对需求的了解，了解了市场需求以后，第二步就是跟客户进行接触。接触以后，因为肯定知道他有需求嘛，通过接触大家建立联系，然后就是转化，第三步就是转化。通过价值展示进行转化，那么很快我们就可以进行这个订单的接单。在订单接单这一步我们要做的动作就是订单的确认。

所以四步，一个就是通过市场推广，通过电销的跟进产生的需求，那么这个需求我们通过接触来确认这个机会，通过客户拜访进行确认。确认以后，我们进行价值展示，价值展示过程中，可能客户会提出一些问题或者说一些意见，大家有不同的观点。那么我们进行意见的转化，最后把他变成一个订单，然后发货收款，所以这是一个相对比较简单、快捷的流程。

所以在交易型销售里面，我们就是要追求快速，强调的是效率，然后是相应的性价比。因为我们要降低了我们的销售成本，所以同样我们就可以提高我们的性价比，充分的利用标准化的流程和话术来展示我们的产品快速成交。

孙振耀：感谢大家的收听，下次我会进一步讨论方案型销售流程的设计，再见。

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